如何精準(zhǔn)地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)呢？
以下10 條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
一、每天安排一小時(shí)
銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話
在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比不打好。
三、電話要簡(jiǎn)短
打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第 一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最 佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
七、變換致電時(shí)間
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)
你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第 一 次電話后就停下來(lái)了。
相關(guān)問(wèn)答
QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-03-09
2
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2024-01-02
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要精準(zhǔn)分析供應(yīng)商的制造成本，可以采取以下步驟和方法： 1. 收集供應(yīng)商數(shù)據(jù)：與供應(yīng)商合作時(shí)，收集關(guān)于其制造成本相關(guān)的數(shù)據(jù)。這包括原材料成本、加工成本、勞動(dòng)力成本、設(shè)備和設(shè)施的折舊費(fèi)用、能源消耗等方面的數(shù)據(jù)。確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性。 2. 分析成本構(gòu)成：將供應(yīng)商的制造成本進(jìn)行細(xì)分和分類(lèi)。通常，制造成本可以分為直接成本和間接成本兩大類(lèi)。直接成本包括與具體產(chǎn)品直接相關(guān)的成本，如原材料成本和加工成本等。間接成本包括與產(chǎn)品制造過(guò)程間接相關(guān)的成本，如設(shè)備維護(hù)費(fèi)用、人力資源開(kāi)支等。 3. 比較不同供應(yīng)商：通過(guò)與多個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較，評(píng)估他們的制造成本水平。比較包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨周期和服務(wù)等多個(gè)因素?？梢允褂贸杀拘б婀ぞ吆图夹g(shù)，如供應(yīng)商評(píng)估矩陣和成本效益分析，對(duì)供應(yīng)商的制造成本進(jìn)行定量和定性評(píng)估。 4. 考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)：供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)可能會(huì)影響其制造成本。較大規(guī)模的供應(yīng)商通常能夠通過(guò)批量采購(gòu)和生產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)。因此，分析供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，對(duì)于準(zhǔn)確評(píng)估他們的制造成本非常重要。 5. 了解供應(yīng)鏈關(guān)系：分析供應(yīng)商與其他供應(yīng)鏈合作伙伴的關(guān)系，考慮供應(yīng)鏈中不同環(huán)節(jié)的成本。例如，如果供應(yīng)商采用與其他供應(yīng)商集成的方式進(jìn)行生產(chǎn)，那么與相關(guān)供應(yīng)商的協(xié)調(diào)和合作也可能影響制造成本。 6. 考慮質(zhì)量和效率問(wèn)題：制造成本與質(zhì)量和效率密切相關(guān)。了解供應(yīng)商的質(zhì)量控制和生產(chǎn)效率，對(duì)于準(zhǔn)確分析他們的制造成本至關(guān)重要。不僅要考慮直接制造成本，還要考慮間接制造成本與質(zhì)量和效率的關(guān)聯(lián)程度。 7. 定期跟蹤和評(píng)估：建立跟蹤和評(píng)估供應(yīng)商制造成本的機(jī)制。定期收集和更新供應(yīng)商的成本數(shù)據(jù)，并與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比和分析。通過(guò)有效的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)成本波動(dòng)和異常，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 綜上所述，通過(guò)細(xì)致收集供應(yīng)商數(shù)據(jù)、分析成本構(gòu)成、比較不同供應(yīng)商、考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和供應(yīng)鏈關(guān)系、關(guān)注質(zhì)量和效率問(wèn)題，并定期跟蹤和評(píng)估，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商制造成本的精準(zhǔn)分析。這有助于企業(yè)了解和控制供應(yīng)鏈中的成本結(jié)構(gòu)，為有效的供應(yīng)商管理和采購(gòu)決策提供依據(jù)。 getParagraph(17222); getParagraph(17223); getParagraph(17224);
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2023-12-09
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攻克大客戶(hù)是許多企業(yè)追求的目標(biāo)，以下是一些策略和技巧可以幫助你攻克大客戶(hù)： 1. 了解大客戶(hù)：在攻克大客戶(hù)之前，先對(duì)其進(jìn)行充分的調(diào)研和了解。了解他們的業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)地位、競(jìng)爭(zhēng)情況以及他們的需求和期望。通過(guò)了解大客戶(hù)的背景信息，可以更好地制定攻克策略和個(gè)性化的解決方案。 2. 建立關(guān)系：與大客戶(hù)建立良好的關(guān)系是攻克大客戶(hù)的關(guān)鍵。尋找共同的興趣點(diǎn)和價(jià)值觀，并通過(guò)積極的溝通和合作來(lái)建立信任和互信。參加行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、社交活動(dòng)等，與大客戶(hù)的決策者和關(guān)鍵人物建立聯(lián)系。 3. 提供定制化解決方案：根據(jù)大客戶(hù)的需求和問(wèn)題，提供定制化的解決方案。深入了解他們的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)，并針對(duì)性地提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。展示出你的專(zhuān)業(yè)性和能力，讓大客戶(hù)相信你能夠解決他們的問(wèn)題并帶來(lái)價(jià)值。 getParagraph(17173); 4. 提供卓越的客戶(hù)體驗(yàn)：為大客戶(hù)提供卓越的客戶(hù)體驗(yàn)是攻克大客戶(hù)的重要策略。確保及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)的需求和問(wèn)題，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以及持續(xù)的支持和售后服務(wù)。通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的期望并超越其預(yù)期，建立良好的口碑和信譽(yù)。 5. 聚焦長(zhǎng)期合作：攻克大客戶(hù)不僅僅是一次性的交易，而是要建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。注重與大客戶(hù)的戰(zhàn)略合作，理解他們的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并提供相應(yīng)的支持和合作機(jī)會(huì)。通過(guò)持續(xù)的合作和共同成長(zhǎng)，鞏固與大客戶(hù)的關(guān)系。 6. 提供增值服務(wù)：除了基本的產(chǎn)品或服務(wù)，提供增值服務(wù)可以幫助你攻克大客戶(hù)。例如，提供定期的行業(yè)洞察報(bào)告、專(zhuān)家咨詢(xún)、培訓(xùn)課程等，幫助大客戶(hù)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。通過(guò)提供額外的價(jià)值，鞏固與大客戶(hù)的合作關(guān)系。 攻克大客戶(hù)需要耐心、專(zhuān)業(yè)性和堅(jiān)持，同時(shí)也要注重建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。通過(guò)以上策略和技巧，你可以增加攻克大客戶(hù)的成功率，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的優(yōu)勢(shì)。 getParagraph(17174); getParagraph(17176);
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2023-06-02
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在談判過(guò)程中，如果需要拒絕對(duì)方的請(qǐng)求或建議，可以采取以下幾個(gè)方法： 1. 用肯定語(yǔ)氣表達(dá)拒絕：用肯定語(yǔ)氣表達(dá)拒絕，例如“我很感謝你的建議，但是我們現(xiàn)在無(wú)法接受這個(gè)方案?！边@樣可以避免讓對(duì)方感到受到了攻擊或者被忽視。 2. 解釋自己的拒絕理由：在表達(dá)拒絕時(shí)，可以解釋自己的拒絕理由，例如“我們目前的預(yù)算無(wú)法滿(mǎn)足這個(gè)要求”或者“這個(gè)建議會(huì)給我們帶來(lái)太大的風(fēng)險(xiǎn)”。這樣可以讓對(duì)方更加理解你的立場(chǎng)。 3. 提供替代方案：如果你不能接受對(duì)方的建議，可以提供一些替代方案，例如“我們不能接受你的報(bào)價(jià)，但是我們可以考慮其他的價(jià)格方案?！? 4. 強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)：在表達(dá)拒絕時(shí)，可以強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)，例如“我們都希望能夠達(dá)成一個(gè)好的合作關(guān)系，但是這個(gè)方案不符合我們的需求?！? 5. 保持禮貌和尊重：在表達(dá)拒絕時(shí)，需要保持禮貌和尊重，避免使用攻擊性的語(yǔ)言或者態(tài)度。這樣可以避免造成不必要的爭(zhēng)端或者破壞談判氛圍。 getParagraph(16072); getParagraph(16069); getParagraph(16071);
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