怎么挖掘潛在大客戶
1、把時間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，找到能夠為企業(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶，然后對他們進行重點出擊。
2、準(zhǔn)確衡量：準(zhǔn)確衡量客戶價值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對公司利潤貢獻的大小。
3、尋找隱蔽的價值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個可能的機會。
4、大、中、小，一個都不能漏掉：我們不能因為保住大客戶而放棄發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因為一味發(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會因為自身的發(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時不斷開發(fā)潛在大客戶。
大客戶并不是絕對的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來的，目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶，即潛在的大客戶。
深圳諾達名師
【諾達名師合作流程】 【諾達名師介紹】 諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站，匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息，自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋：管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、...
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相關(guān)問答
QUESTIONS AND ANSWERS1
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2022-10-12
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現(xiàn)在流行講二八定律，20%的客戶產(chǎn)出80%的業(yè)績，這20%的客戶才是我們應(yīng)該重點去維護的，但是在維護初期，怎么找出這20%的客戶呢？ 一、看利潤率 利潤率高，購買力強的一定是優(yōu)質(zhì)客戶，但是下單小金額低的客戶不一定不是優(yōu)質(zhì)客戶，他們很可能只是試單，那么我們就需要通過其它方法去識別他們。 二、調(diào)查客戶實力 對于客戶的公司具體信息，公司規(guī)模，公司所在地市場情況等等進行收集整理和分析，這項工作能夠為我們判斷客戶綜合實力提供強有力的基礎(chǔ)。 getParagraph(4309);
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2018-09-06
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首先得了解你們所謂的大客戶屬于哪種類型針對大客戶銷售技巧我們應(yīng)該細(xì)分為 企業(yè)文化理念培訓(xùn)社交能力培訓(xùn)（社交禮儀、看、聽、講）團隊精神培訓(xùn) 忠誠度 然后是針對貴公司銷售產(chǎn)品的培訓(xùn)。諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站，匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息，自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋：管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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2023-09-06
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培養(yǎng)大客戶銷售人員的關(guān)鍵策略包括如下幾點： 1. 招聘和選拔：針對大客戶銷售崗位，公司應(yīng)該有一個明確的職位描述，并通過合適的渠道招聘符合要求的候選人。在選拔過程中，可以結(jié)合面試、案例分析等方式來評估候選人的銷售能力和與大客戶打交道的經(jīng)驗。 2. 制定培訓(xùn)計劃：為新入職的大客戶銷售人員提供系統(tǒng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通技巧、談判技巧、客戶關(guān)系管理等。培訓(xùn)可以通過內(nèi)部專業(yè)人員授課、外部培訓(xùn)機構(gòu)的課程以及內(nèi)外部專家指導(dǎo)等方式進行。 3. 實踐與指導(dǎo)：理論知識的學(xué)習(xí)只是第一步，重要的是將其應(yīng)用于實踐中。公司可以安排新員工參與現(xiàn)有大客戶的銷售項目，與老員工結(jié)對或由導(dǎo)師進行指導(dǎo)，幫助他們學(xué)會處理實際銷售情況，掌握溝通和談判技巧。 4. 持續(xù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)：銷售領(lǐng)域的技術(shù)和市場環(huán)境都在不斷變化，所以培養(yǎng)大客戶銷售人員需要持續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。公司可以定期組織內(nèi)部培訓(xùn)、行業(yè)研討會、拜訪其他成功銷售團隊等，幫助銷售人員不斷提升專業(yè)知識和銷售技能。 5. 提供激勵和獎勵：設(shè)立合理的激勵機制，激發(fā)大客戶銷售人員的積極性和動力。這可以是基于銷售業(yè)績的提成、獎金或其他形式的獎勵。通過競賽活動、表彰優(yōu)秀銷售人員等方式，鼓勵他們?nèi)〉酶玫匿N售業(yè)績。 6. 交流和經(jīng)驗分享：建立銷售團隊之間的交流平臺和文化，鼓勵銷售人員分享自己的經(jīng)驗和成功案例?？梢远ㄆ诮M織團隊會議、經(jīng)驗分享會，讓銷售人員互相學(xué)習(xí)和借鑒成功經(jīng)驗，推動整個團隊的發(fā)展。 7. 關(guān)注個人發(fā)展：了解每位銷售人員的個人興趣和職業(yè)規(guī)劃，并根據(jù)其需求提供指導(dǎo)和支持。公司可以提供發(fā)展機會，包括晉升、帶領(lǐng)項目團隊或參與戰(zhàn)略規(guī)劃等，激勵銷售人員不斷進步和成長。 通過以上策略和措施，企業(yè)可以培養(yǎng)出具備專業(yè)知識、良好銷售技巧和與大客戶打交道經(jīng)驗的優(yōu)秀大客戶銷售人員。 getParagraph(16759); getParagraph(16752); getParagraph(16753); getParagraph(16761);
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2023-09-06
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要培訓(xùn)大客戶經(jīng)理，公司可以采取以下方法： 1. 建立培訓(xùn)計劃：制定一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，根據(jù)大客戶經(jīng)理所需的知識、技能和能力來設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容。將培訓(xùn)計劃分為不同的階段和主題，涵蓋市場洞察、客戶關(guān)系管理、銷售技巧、談判策略、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面。 2. 提供專業(yè)培訓(xùn)：為大客戶經(jīng)理提供專業(yè)的培訓(xùn)，包括內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)可以由公司內(nèi)部專業(yè)人員、高級管理人員或行業(yè)專家進行。外部培訓(xùn)可以參與相關(guān)的研討會、講座，接受行業(yè)認(rèn)可的證書課程等。 3. 實踐和反饋：在培訓(xùn)過程中，要給大客戶經(jīng)理提供實際操作的機會。讓他們參與真實的客戶項目，與老員工合作或由導(dǎo)師進行指導(dǎo)。及時提供具體的反饋和建議，幫助他們不斷改進和提升自己的能力。 4. 規(guī)劃個人發(fā)展路徑：了解每位大客戶經(jīng)理的個人興趣和職業(yè)規(guī)劃，并幫助他們制定個人發(fā)展路徑。幫助他們設(shè)定目標(biāo)，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)和發(fā)展機會，包括晉升、領(lǐng)導(dǎo)小組或參與戰(zhàn)略規(guī)劃等。 5. 學(xué)習(xí)分享和團隊協(xié)作：鼓勵大客戶經(jīng)理之間的學(xué)習(xí)分享和團隊協(xié)作。定期組織會議、案例討論、經(jīng)驗分享會等活動，促進團隊內(nèi)部的學(xué)習(xí)和協(xié)作氛圍。 6. 提供資源支持：確保大客戶經(jīng)理有足夠的資源和支持來開展工作。提供市場調(diào)研報告、銷售工具、技術(shù)支持和跟進服務(wù)等，幫助他們更好地滿足客戶需求。 7. 激勵和獎勵機制：建立激勵和獎勵機制，激勵大客戶經(jīng)理取得優(yōu)秀的業(yè)績?？梢栽O(shè)立業(yè)績獎金、提成計劃或其他形式的激勵方式，鼓勵他們?yōu)楣編砀嗟拇罂蛻艉褪杖搿? 8. 持續(xù)評估和反饋：定期進行評估和反饋，確定大客戶經(jīng)理的進展和需要改進的方面。如果需要，提供額外的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助他們不斷成長和發(fā)展。 通過以上措施，公司可以培訓(xùn)出具備專業(yè)知識、溝通技巧和領(lǐng)導(dǎo)能力的優(yōu)秀大客戶經(jīng)理。這將有助于公司與大客戶建立良好的合作關(guān)系，并推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。 getParagraph(16759); getParagraph(16752); getParagraph(16753); getParagraph(16761);
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