1、擬定談判計劃 萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。

2、準備談判的重點資料

1)收集資訊信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認共同的利益

A、理想目標——最令自己滿意的目標

B、預(yù)期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

C、目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的替代方案。 目標設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預(yù)期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略 這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。