談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設(shè)計(jì)好的情境，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判的魅力。

宮迅?jìng)ゲ少?gòu)管理專家說(shuō)：在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到類似這樣的對(duì)話，“在這個(gè)價(jià)格上，其實(shí)我們是賺不到什么錢的?！辈少?gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前，我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解，我們拿到成本報(bào)價(jià)一看，成本分解很詳細(xì)，成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負(fù)的。

宮迅?jìng)ヌ岢稣勁星靶铚?zhǔn)備：

談判前的準(zhǔn)備工作充分與否直接影響談判的結(jié)果，必須做好。主要有下面幾方面：

A、市場(chǎng)調(diào)查

主要內(nèi)容有確認(rèn)供應(yīng)商的資本，生產(chǎn)能力，供貨能力，商品品質(zhì)，商品市場(chǎng)占有率，銷售情況，價(jià)格等盡可能多的信息。

B、設(shè)定目標(biāo)

供應(yīng)商有生產(chǎn)廠商和代理商之分。

生產(chǎn)廠商是指將生產(chǎn)的商品直接供應(yīng)給超市。

代理商又可以分為全國(guó)性，區(qū)域性和地區(qū)性代理商，如"康師傅方便面"在談判前我們至少要設(shè)定2個(gè)以上可商議的雙重目標(biāo)。一個(gè)合理的目標(biāo)，即雙贏;一個(gè)理想的目標(biāo)，即單贏。

C、帶齊相關(guān)資料，約見(jiàn)有決定權(quán)的決策者。

相關(guān)資料有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查信息所作的調(diào)查報(bào)告，合同文本，筆，計(jì)算器，記錄本等資料用具。約見(jiàn)有決定權(quán)的決策者，能在具體談判的內(nèi)容，條理上一捶定音，可以節(jié)約談判的時(shí)間，提高工作效率。