采購(gòu)談判技巧怎么提高？
談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設(shè)計(jì)好的情境，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)也是談判的魅力。
宮迅?jìng)ゲ少?gòu)管理專家說(shuō)：在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到類似這樣的對(duì)話，“在這個(gè)價(jià)格上，其實(shí)我們是賺不到什么錢的?！辈少?gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前，我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解，我們拿到成本報(bào)價(jià)一看，成本分解很詳細(xì)，成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負(fù)的。
宮迅?jìng)ヌ岢稣勁星靶铚?zhǔn)備：
談判前的準(zhǔn)備工作充分與否直接影響談判的結(jié)果，必須做好。主要有下面幾方面：
A、市場(chǎng)調(diào)查
主要內(nèi)容有確認(rèn)供應(yīng)商的資本，生產(chǎn)能力，供貨能力，商品品質(zhì)，商品市場(chǎng)占有率，銷售情況，價(jià)格等盡可能多的信息。
B、設(shè)定目標(biāo)
供應(yīng)商有生產(chǎn)廠商和代理商之分。
生產(chǎn)廠商是指將生產(chǎn)的商品直接供應(yīng)給超市。
代理商又可以分為全國(guó)性，區(qū)域性和地區(qū)性代理商，如"康師傅方便面"在談判前我們至少要設(shè)定2個(gè)以上可商議的雙重目標(biāo)。一個(gè)合理的目標(biāo)，即雙贏;一個(gè)理想的目標(biāo)，即單贏。
C、帶齊相關(guān)資料，約見(jiàn)有決定權(quán)的決策者。
相關(guān)資料有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查信息所作的調(diào)查報(bào)告，合同文本，筆，計(jì)算器，記錄本等資料用具。約見(jiàn)有決定權(quán)的決策者，能在具體談判的內(nèi)容，條理上一捶定音，可以節(jié)約談判的時(shí)間，提高工作效率。
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QUESTIONS AND ANSWERS1
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2018-10-10
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一、 具備“德、能、勤”三個(gè)素質(zhì) 德----要具有良好的思想道德素質(zhì)，這是很關(guān)鍵也是最首要的。采購(gòu)工作人員必須樹(shù)立法制觀念，強(qiáng)化廉潔意識(shí)，遵守廉政準(zhǔn)則和工作程序，搞好廉潔自律，將采購(gòu)活動(dòng)置于公開(kāi)透明的環(huán)境中，牢固樹(shù)立職業(yè)道德意識(shí)。 能----要具有廣闊的知識(shí)儲(chǔ)備。隨著政府集中采購(gòu)、部門集中采購(gòu)制度的建立和規(guī)范，采購(gòu)工作越來(lái)越具有專業(yè)性和技術(shù)性，這就要求采購(gòu)工作人員需要懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、財(cái)經(jīng)、招投標(biāo)、合同、計(jì)算機(jī)、談判等方面知識(shí)，要具備法律知識(shí)，擁有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力和分析能力，具有優(yōu)秀的寫作和口語(yǔ)表達(dá)能力，熟練操作電腦的常用軟件，熟悉、掌握所在單位的規(guī)章制度。能處理好自己與單位的相關(guān)人員的工作關(guān)系，做好協(xié)調(diào)工作，還要熟悉、掌握國(guó)家與采購(gòu)相關(guān)的法律法規(guī)，能準(zhǔn)確撐握市場(chǎng)行情，了解相關(guān)行業(yè)的的信息。 勤----要具有踏實(shí)肯干的敬業(yè)精神。采購(gòu)工作人員必須能吃苦耐勞、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍，對(duì)各項(xiàng)工作要勤于思考、超前思考，細(xì)致周密，具備發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，在工作中必須勤奮、踏實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)，不得有任何違規(guī)行為。同時(shí)，政府采購(gòu)制度作為一項(xiàng)新的管理制度，也充滿了探索性和挑戰(zhàn)性，要求采購(gòu)人員要有勤學(xué)苦干、勇于探索精神。 二、樹(shù)立五種意識(shí) 一是責(zé)任意識(shí)： 首先應(yīng)當(dāng)明確采購(gòu)工作的目的和意義，在工作中樹(shù)立責(zé)任意識(shí)，強(qiáng)化工作責(zé)任心，對(duì)自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍要熟悉，業(yè)務(wù)知識(shí)要全面，要做到貨比三家，多看幾家，多談幾家，比較質(zhì)量，比較價(jià)格，做到采購(gòu)質(zhì)量和價(jià)格都是和的。 二是服務(wù)意識(shí)： 采購(gòu)是服務(wù)的提供者，單位的各部門等都是采購(gòu)的服務(wù)對(duì)象，采購(gòu)需要了解他們的需求，并讓他們了解針對(duì)這些需求采購(gòu)可以起到什么作用，同時(shí)協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。所以采購(gòu)工作是一項(xiàng)服務(wù)性工作，采購(gòu)工作者必須樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，在工作中應(yīng)該為使用部門提供良好的服務(wù)。 三是節(jié)約意識(shí)： 采購(gòu)工作人員不能僅僅是會(huì)購(gòu)買東西，還要會(huì)盤活現(xiàn)有的資源，盡量地利用單位現(xiàn)有的資源解決實(shí)際問(wèn)題，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策參考。能主動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)溝通，能正確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的意圖，降低采購(gòu)成本，避免資金浪費(fèi)。 四是統(tǒng)籌意識(shí)： 采購(gòu)要有計(jì)劃，做到統(tǒng)籌兼顧，合理安排采購(gòu)時(shí)間。在采購(gòu)前做好計(jì)劃，合理地安排用車時(shí)間和采購(gòu)路線，盡可能的減少采購(gòu)的次數(shù)，從某種意義上說(shuō)就是節(jié)約了資源。對(duì)所負(fù)責(zé)購(gòu)買物品的行情變化及單位庫(kù)存的多少要能從多方面去分析，并總結(jié)出一定的規(guī)律來(lái)，做到心中有數(shù)，能對(duì)不同時(shí)期所面臨的采購(gòu)難題，提出自己的分析及給出相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略。 五是學(xué)習(xí)意識(shí)： 隨著政府采購(gòu)制度改革的不斷深入和各項(xiàng)工作的發(fā)展，采購(gòu)項(xiàng)目的范圍和品目越來(lái)越多，對(duì)象和技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，需要采購(gòu)人員不斷更新知識(shí)層次，以適應(yīng)不斷發(fā)展的采購(gòu)工作需要，勝任更多更高的采購(gòu)任務(wù)。因此，采購(gòu)工作人員要加強(qiáng)日常業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，注重科學(xué)合理地安排時(shí)間，采取專家指導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)交流、自學(xué)等多種形式搞好業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，在實(shí)踐中鍛煉增長(zhǎng)才干，不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，使采購(gòu)工作人員的實(shí)際工作能力得到較快提高，能獨(dú)當(dāng)一面搞業(yè)務(wù)，從而提高采購(gòu)的實(shí)施效能。
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2017-05-10
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2023-09-08
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要提高自己的談判技巧，可以考慮以下幾個(gè)方面： 1. 學(xué)習(xí)和研究：通過(guò)閱讀相關(guān)書籍、參加培訓(xùn)課程、研究成功的案例等方式，學(xué)習(xí)談判的基本知識(shí)、技巧和策略。了解不同的談判理論和實(shí)踐，并將其應(yīng)用于實(shí)際情境中。 2. 觀察與模仿：觀察并學(xué)習(xí)成功的談判者，如經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士或領(lǐng)導(dǎo)者。注意他們的溝通風(fēng)格、表達(dá)方式、話語(yǔ)技巧等，嘗試模仿其成功的行為和說(shuō)話方式，并逐漸轉(zhuǎn)化為自己的風(fēng)格。 getParagraph(16782); 3. 主動(dòng)參與實(shí)踐：獲取實(shí)際的談判經(jīng)驗(yàn)是提高談判技巧的重要途徑。主動(dòng)參與談判機(jī)會(huì)，無(wú)論是在工作中還是日常生活中的各種交涉場(chǎng)合，積極鍛煉談判技能和應(yīng)對(duì)能力。 4. 分析和反思：每次談判過(guò)后，進(jìn)行反思和總結(jié)。分析自己在談判中的表現(xiàn)、取得的成果，以及對(duì)方的反應(yīng)和策略。找出自己的優(yōu)勢(shì)和改進(jìn)的空間，并不斷進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。 5. 持續(xù)學(xué)習(xí)與提升：談判技巧是可以通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)提升的。保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和最新的談判趨勢(shì)，參加相關(guān)的研討會(huì)、培訓(xùn)課程或網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，與其他談判者分享經(jīng)驗(yàn)和互相學(xué)習(xí)。 記住，提高談判技巧需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和反思，逐步提升自己的能力，成為更加出色的談判者。 getParagraph(16781); getParagraph(16780); getParagraph(16783);
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2023-09-08
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銷售人員可以通過(guò)以下方式提高自己的談判技巧： 1. 學(xué)習(xí)談判理論：了解談判的基本原理和理論框架是提高談判技巧的基礎(chǔ)。閱讀相關(guān)的書籍、參加在線課程或參加專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)談判的概念、步驟和策略。 2. 觀察優(yōu)秀的談判者：從身邊的優(yōu)秀談判者中學(xué)習(xí)，觀察他們的談判風(fēng)格、溝通技巧和解決問(wèn)題的方法?？梢栽趯?shí)際交流中尋找機(jī)會(huì)與他們合作，并從中獲取經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)。 3. 視角轉(zhuǎn)換與對(duì)方思維：設(shè)身處地地思考對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并以對(duì)方思維的角度思考問(wèn)題。了解對(duì)方的需求和利益，并尋求共同的利益點(diǎn)，以便更好地進(jìn)行談判和達(dá)成協(xié)議。 getParagraph(16782); 4. 提前準(zhǔn)備與信息收集：充分準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵。在談判前收集并整理相關(guān)的信息，包括對(duì)方的背景、行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)狀況等。有備無(wú)患，在談判中能夠做到數(shù)據(jù)支持和事實(shí)調(diào)動(dòng)。 5. 善于提問(wèn)與傾聽(tīng)：通過(guò)對(duì)問(wèn)題的提問(wèn)，可以更好地了解對(duì)方的需求和痛點(diǎn)。同時(shí)，要善于傾聽(tīng)和觀察對(duì)方的回應(yīng)和表達(dá)方式，及時(shí)調(diào)整自己的談判策略。 6. 發(fā)展說(shuō)服力與影響力：提高自身的說(shuō)服力和影響力是重要的談判技巧。學(xué)習(xí)積極的非言語(yǔ)表達(dá)、用詞技巧和情緒管理，以及利用案例、數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)等支持自己的觀點(diǎn)。 7. 靈活應(yīng)變與解決沖突：談判過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)各種挑戰(zhàn)和沖突。要學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變，采取合適的策略應(yīng)對(duì)不同情況，并尋找解決問(wèn)題的方法。有效的解決沖突有助于推動(dòng)談判的順利進(jìn)行和達(dá)成協(xié)議。 8. 反思與改進(jìn)：每次談判結(jié)束后，反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找出自己的不足并加以改進(jìn)。不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力，追求個(gè)人和職業(yè)發(fā)展。 以上是一些提高銷售人員談判技巧的方法，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，銷售人員可以逐步提升自己的談判能力，并在商務(wù)談判中取得更好的結(jié)果。 getParagraph(16781); getParagraph(16780); getParagraph(16783);
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