1、戰(zhàn)略思考能力

當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理接手一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，首先必須搞清楚，產(chǎn)品的增長(zhǎng)邏輯和用戶的使用需求。這里需要深入去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)策略，調(diào)研用戶的需求，并結(jié)合商業(yè)模型來(lái)思考一個(gè)根本的問(wèn)題：我的產(chǎn)品增長(zhǎng)策略是什么？拿TOB的軟件來(lái)說(shuō)，很重的行業(yè)，靠流量和運(yùn)營(yíng)都無(wú)法撬動(dòng)市場(chǎng)，其產(chǎn)品增長(zhǎng)策略就是市場(chǎng)為重，并且是以渠道和直銷為主，以品牌和市場(chǎng)會(huì)議支撐為輔。像一些免費(fèi)的工具，如社區(qū)，資訊，其產(chǎn)品增長(zhǎng)策略就是運(yùn)營(yíng)為主。而像一些高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，如傳統(tǒng)電商和金融電商，其市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)都重，增長(zhǎng)策略主要是賣貨為主，兼顧流量轉(zhuǎn)化效率和用戶生命周期管理。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式?jīng)Q定了目標(biāo)用戶和使用行為，從而決定我們的產(chǎn)品增長(zhǎng)策略。 另外還要思考幾個(gè)問(wèn)題，在市場(chǎng)方面，我們有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？比如在獲取用戶方面有沒(méi)有重大合作伙伴，如獲得BAT的入口，如跟某個(gè)有協(xié)同作用的公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。比如在品牌拉升方面有沒(méi)有重要時(shí)刻，如獲得融資，拿到某個(gè)知名獎(jiǎng)項(xiàng)，請(qǐng)代言人。圍繞這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提前做好資源準(zhǔn)備，以達(dá)到**佳的效果。

2、全面的營(yíng)銷方法論

要掌握更為全面的營(yíng)銷方法論，就需要掌握更多技能。比如作為BD不僅需要優(yōu)秀的商務(wù)談判能力和人脈資源，還需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及現(xiàn)代商業(yè)有一定的理解；而媒介不只是單純的管理媒介，還需要對(duì)危機(jī)公關(guān)，品牌營(yíng)銷有所掌握當(dāng)然，我們不可能每一樣都很精通，但要成為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理，必須一精多專，不管是內(nèi)容創(chuàng)作，互動(dòng)創(chuàng)意，線上廣告，線下路演，電視廣告，媒介開(kāi)發(fā)，數(shù)據(jù)分析等，都要有一定的了解，能知道基本的原理和技巧。拿金融證券來(lái)說(shuō)。我的市場(chǎng)推廣方法是什么？我的用戶在金融機(jī)構(gòu)，在銀行理財(cái)師，在同花順等線上APP，鳳凰財(cái)經(jīng)頻道上，那我可以做什么？招募第三方代理人，TOB合作，線下路演推介會(huì)，線上商務(wù)合作，線上廣告都可以做。我的媒介開(kāi)發(fā)方法是什么？比如我有自有資源，我可以自建流量，從微信公眾號(hào)到頭條號(hào)，也可以做媒體公關(guān)，或是直接買流量。比如我的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方法是什么？**數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化，找到**有效的打法，不一定是**便宜的，但一定是在成本和效率之間達(dá)到平衡的**優(yōu)打法。具體到一些方法論，如《線上廣告方法論》，《A/B測(cè)試方法論》，《社交營(yíng)銷方法論》，《線下活動(dòng)方法論》，《媒體公關(guān)方法論》，《地推方法論》，《電視投放方法論》等。

3、管理能力

市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及到的業(yè)務(wù)模塊和人員較多，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力要求較高。在日常工作中，要管理從營(yíng)銷策劃，媒介，商務(wù)，到文案，設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)等人員，如何制定和考核他們的KPI，并不是件容易的事情。而在重大的活動(dòng)或事件時(shí)，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性，確保項(xiàng)目預(yù)期完成，是市場(chǎng)經(jīng)理的管理難題。對(duì)于大部分人而言，管理能力并非一蹴而就。在某種程度上來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人管理做的不錯(cuò)源自于其專業(yè)性強(qiáng)，也就是說(shuō)，作為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理，必須對(duì)下面的崗位和模塊有一定的理解，這樣才能招到合適的人，并管的動(dòng)他們。如果自己也不懂，就很難驅(qū)動(dòng)他們。另一方面，市場(chǎng)經(jīng)理要給與下屬更大的發(fā)展空間，讓他們不要設(shè)限，不僅是縱向發(fā)展，更要橫向發(fā)展，只有這樣，才能在人力有限的情況下，發(fā)揮出驚人的戰(zhàn)斗力。因?yàn)槊總€(gè)人的能力更加全面，做媒介的可以搞創(chuàng)意，做內(nèi)容的可以做數(shù)據(jù)分析，做策劃的可以商務(wù)談判，這樣團(tuán)隊(duì)的融合度會(huì)更好。在培訓(xùn)和知識(shí)分享方面，也能體現(xiàn)出市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力。員工需要學(xué)習(xí)和進(jìn)步，**部門的培訓(xùn)和知識(shí)分享，不僅提升了團(tuán)隊(duì)的能力，也提升了作為L(zhǎng)eader在隊(duì)員心中的分量。隊(duì)員會(huì)覺(jué)得，這個(gè)部門值得我待下去，做事也更有動(dòng)力。在大公司，部門非常多，員工的歸屬感大多來(lái)自公司，但對(duì)部門和項(xiàng)目往往沒(méi)有太多情感。作為部門leader，需要幫助部門爭(zhēng)取相應(yīng)的利益，比如在重大成績(jī)方面申請(qǐng)部門嘉獎(jiǎng)，或?qū)€(gè)人有突出貢獻(xiàn)的給予獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成一種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，也增加員工的自豪感。

4、溝通談判能力

市場(chǎng)有時(shí)候就是做人，做人不僅只是做事，還要會(huì)說(shuō)話。這里并不是說(shuō)好話，拍馬屁，而是溝通的技巧。市場(chǎng)經(jīng)常需要申請(qǐng)預(yù)算，如何把相關(guān)利益表達(dá)清楚，如何得到BOSS的認(rèn)可，是一門學(xué)問(wèn)。在實(shí)際的執(zhí)行中，市場(chǎng)經(jīng)常需要跨部門溝通，爭(zhēng)取相關(guān)兄弟部門的支持，如果因?yàn)闇贤ú豁槙?，就?huì)出現(xiàn)很多麻煩，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。一般來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)執(zhí)難免，但關(guān)鍵在于如何在爭(zhēng)執(zhí)中找到共同點(diǎn)，并避免變成內(nèi)斗和政治斗爭(zhēng)。面對(duì)代理商，如何爭(zhēng)取以**低的價(jià)格拿到流量，前提取決于市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)媒體的熟悉程度以及跟代理商之間的溝通技巧。對(duì)于一些重要的合作方，需要建立持久的信任關(guān)系，從而得到超越普通合作方的支持，比如在一些具體執(zhí)行上有更多操作空間。

5、數(shù)據(jù)分析和決策能力

數(shù)據(jù)分析能力并不難，比如當(dāng)我們投放一次活動(dòng)，**數(shù)據(jù)，可以很輕易的得到ROI，CPA，CPC，CPM，包括對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率。但難點(diǎn)在于我們?nèi)绾胃鶕?jù)數(shù)據(jù)去做決策。比如一個(gè)新上線的APP，從理論上來(lái)說(shuō)，單個(gè)用戶的ARPU值為100元，使用頻率并不高。但實(shí)際推廣中發(fā)現(xiàn)，單個(gè)用戶**低需要200元，這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手砸的很猛，到底要不要跟進(jìn)？在這種情況下，我們需要根據(jù)幾個(gè)方面做決策，比如有沒(méi)有成本更低的手段？比如用戶進(jìn)來(lái)后，能否形成一定的自增長(zhǎng)，如果有，是多少比例？折算到成本，我們是否實(shí)現(xiàn)平衡？我們是否希望成為市場(chǎng)**？對(duì)融資有沒(méi)有作用？實(shí)際上，市場(chǎng)主要圍繞數(shù)據(jù)做決策。有時(shí)候我們無(wú)法做出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，就需要做一些宏觀和經(jīng)驗(yàn)判斷。比如快消品行業(yè)，去年的營(yíng)業(yè)額低于前年，而預(yù)算并沒(méi)有變化，只是增加了互聯(lián)網(wǎng)廣告，在沒(méi)有大的市場(chǎng)變動(dòng)情況下，我們可以基本判斷是增加互聯(lián)網(wǎng)廣告后，導(dǎo)致原有的預(yù)算不足，難以形成足夠的營(yíng)銷力?？偟膩?lái)說(shuō)，圍繞數(shù)據(jù)分析，核心是抓大放小，迅速?zèng)Q策，迅速總結(jié)，迅速優(yōu)化。在多個(gè)市場(chǎng)打法中，優(yōu)先把**重要也**有效的打法做到極致，比如滴滴的紅包打法，在對(duì)手尚未反應(yīng)過(guò)來(lái)前，**決策，**投放。流量紅利消失的今天，所謂的高頻打低頻，互聯(lián)網(wǎng)思維，都會(huì)逐步失效。市場(chǎng)會(huì)回歸本質(zhì)，原有的經(jīng)典市場(chǎng)營(yíng)銷理論，依然是**有效的。作為一名市場(chǎng)人員，只有具備了更加全面的能力，才能在下一個(gè)五年，以不變應(yīng)萬(wàn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課課程匯總平臺(tái)