南京市邦元職業(yè)培訓(xùn)中心

服裝導(dǎo)購(gòu)在銷售衣服的過(guò)程中會(huì)，都會(huì)被顧客問(wèn)到各種各樣的問(wèn)題。應(yīng)對(duì)的好與不好會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買與否。服裝導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)顧客的疑問(wèn)的時(shí)候，該怎樣得體正確的回答呢?下面是五個(gè)模擬的場(chǎng)景，詳細(xì)解答了在面對(duì)顧客的問(wèn)題的時(shí)候該怎么應(yīng)對(duì)。

1、顧客進(jìn)店試穿產(chǎn)品，那件產(chǎn)品是新的剛當(dāng)面拆包裝的，試過(guò)后還是要求重新拿件新的，但該產(chǎn)品只剩下這件新的了?

話術(shù)一：“唉呀!真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是新的，而且剛好是**后一件，連試穿都沒(méi)有人試穿過(guò)，您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)一步的話，即使您喜歡，我還真是沒(méi)辦法幫您找另一件新的了!”

話術(shù)二：“唉呀!真是剛好，我正要說(shuō)您運(yùn)氣好呢!因?yàn)檫@恰好是**后一件新的了，您試穿了剛好帶走，如果您晚一步，可能連看都看不到這款衣服了!”

話術(shù)三：“是這樣的，我們每款衣服的每個(gè)尺碼都只有一兩件，顧客都喜歡到我們這買衣服所以您看中的這款確實(shí)只有這一件了，如果您晚來(lái)一步可能連看都看不到這款衣服了。并且之前也確實(shí)沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來(lái)，我給你包上吧。”(讓客戶了解這款衣服的價(jià)值)

2、你們這么貴的衣服，為什么這么容易掛絲，這讓我怎么穿呢?整天就為這些事操心，我還怎么工作?

話術(shù)一：造成您的困擾真的抱歉，讓您這么費(fèi)心!請(qǐng)問(wèn)一下您這幾天有空嗎?如果有空的話您可以把衣服帶過(guò)來(lái)，掛絲的部分我們可以幫您處理一下!

話術(shù)二：是的!這面料穿的時(shí)候確實(shí)要小心一點(diǎn)!因?yàn)槊恳环N面料的優(yōu)缺點(diǎn)都不一樣!像您這件衣服的款式，確實(shí)就需要這樣的面料才能夠體現(xiàn)出他的價(jià)值感，只是穿的時(shí)候就必須要小心一點(diǎn)了!造成您的困擾真的是非常抱歉，我一定會(huì)將您的意見(jiàn)跟公司反映的!謝謝您!

話術(shù)三：真的是很抱歉，造成您的困擾了!能不能請(qǐng)問(wèn)一下您，之前是什么狀況下掛絲的!(這個(gè)問(wèn)話是要提醒客戶錯(cuò)不在面料)

顧客：噢!原來(lái)如此!是這樣的。

3、顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：你們的款式好少呀，沒(méi)啥好買的!

話術(shù)一：“是的!我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式?”

話術(shù)二：“我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得

非常適合您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是??”

話術(shù)三：“呵呵!我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色!”

4、這個(gè)顏色的衣服不行，我穿不太合適。

話術(shù)一：“除了不合身之外，款式和顏色等，您覺(jué)得如何?”

話術(shù)二：“您不喜歡這個(gè)顏色是因?yàn)槟揪筒幌矚g這個(gè)顏色的衣服還是??”(客戶不喜歡的原因，是這個(gè)款式這個(gè)顏色不好看。)

“是這樣的!這個(gè)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)樗??的設(shè)計(jì)，所以用其他的顏色這個(gè)獨(dú)特的設(shè)計(jì)就不容易顯出來(lái)，其實(shí)以您的膚色來(lái)說(shuō)特別適合這樣的顏色，因?yàn)??”(客戶本身就不喜歡這個(gè)顏色)

“噢!原來(lái)如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的服飾呢?”

(客戶所說(shuō)的顏色是在我們的品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若非在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)往我們有的顏色上去做銷售。)

“其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下某某色，因?yàn)槟哪w色是屬于??色調(diào)，所以比較適合??色系的服裝，只您可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好看??”

話術(shù)三：請(qǐng)問(wèn)一下!那么這個(gè)款式您喜歡嗎?

顧客：(款式喜歡)

“噢!原來(lái)如此，那您一般都比較喜歡穿什么樣顏色的服飾呢?”(客戶所說(shuō)的顏色是在我們的品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若非在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)往我們有的顏色上去做銷售。)

“其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得您可以嘗試一下某某色，因?yàn)槟哪w色屬于??色調(diào)，所以比較適合??色系的服裝，只是您可能不習(xí)慣，不過(guò)您穿起來(lái)一定好看??”

顧客：(款式不喜歡)

“那您想要看什么樣的款式的服裝呢?是已經(jīng)有自己喜歡的款式，還是我來(lái)幫您做介紹呢?”(轉(zhuǎn)往其他商品銷售)

5、這么貴啊，能送我這條絲巾嗎?否則就不買了。

話術(shù)一：“唉呀!您真好眼光，這條絲巾好多人問(wèn)，所以我們已經(jīng)向公司申請(qǐng)了!看是否能夠下一次把他做成客戶的贈(zèng)品，如果您喜歡的話，公司通知下來(lái)我**時(shí)間通知您!”

話術(shù)二：“您眼光真好!這是我們這一季銷售的**好的絲巾，確實(shí)是沒(méi)有辦法送給您，不過(guò)如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣，您請(qǐng)稍等一下，我打個(gè)電話!”

話術(shù)三：“您真是好眼光!這絲巾確實(shí)很好搭配衣服，只是這絲巾也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實(shí)沒(méi)有辦法送給您，這一點(diǎn)請(qǐng)您見(jiàn)諒!不過(guò)您可以這次一起帶，因?yàn)榧悠饋?lái)已經(jīng)超過(guò)??錢，我可以幫您申請(qǐng)一張VIP卡，所以折扣打下來(lái)才錢，非常的劃算!而且我們的VIP卡可以?”