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換季是對(duì)一季的銷售活動(dòng)劃一個(gè)句號(hào)，也是新一季的開始。換季作業(yè)的順利與否，安排是否妥當(dāng)，對(duì)服裝店的上一季銷售剩余商品的處理及新一季商品的分配及銷售，都有重大的影響。因此，在處理?yè)Q季作業(yè)時(shí)必須要有縝密的規(guī)劃。

1、換季時(shí)機(jī)的確定

換季時(shí)需要考慮和注意的事項(xiàng)如下：

（1）上一季商品的出清狀況

如果出清速度超過預(yù)期，就要考慮提前換季；如果出清速度慢，就要考慮提前換季能否吸引顧客，答案若不樂觀，應(yīng)照原訂計(jì)劃進(jìn)行。

（2）新一季商品準(zhǔn)備的情況

公司總部商品是否可如期交貨？商品準(zhǔn)備的情況將直接影響換季作業(yè)。

（3）服裝店貨品周轉(zhuǎn)率

若周轉(zhuǎn)率低，可先安排換季；反之周轉(zhuǎn)率高的服裝店可較慢換季，把周轉(zhuǎn)率低的服裝店中的剩余商品集中到周轉(zhuǎn)率高的服裝店，把握**后的機(jī)會(huì)做商品出清。

（4）氣候的變化

換季都是在季節(jié)轉(zhuǎn)換、氣候**不可捉摸的時(shí)候。氣候如果有大的變化，不合時(shí)令的服飾就要收起來。

（5）商場(chǎng)的換季時(shí)間

店中店必須配合所在商場(chǎng)的換季時(shí)間。

（6）換季廣告

換季廣告一經(jīng)推出，表明新的一季正式登場(chǎng)，此時(shí)上一季的商品就不應(yīng)該再在賣場(chǎng)里出現(xiàn)。

2、換季前期作業(yè)

按進(jìn)貨作業(yè)中商品配送前置作業(yè)所述，應(yīng)考慮以下各點(diǎn)要求：

（1）服裝店合理的商品容納量，含賣場(chǎng)展示量及庫(kù)存量。

（2）各服裝店的商品組合計(jì)劃。

（3）當(dāng)季商品規(guī)劃的風(fēng)格與主題。

3、換季商品處理

由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫(kù)存便成了**令服裝店經(jīng)營(yíng)者頭痛的問題之一。若不處理，貨壓得越久貶值就越厲害，**后可能變得一文不值。若進(jìn)行低價(jià)拋售，又怕先前購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對(duì)于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點(diǎn)很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌，影響與供應(yīng)商未來的合作。那么，服裝店該如何處理不斷增加的換季衣服呢？

（1）適度特賣

任何一個(gè)服裝店鋪想要實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存是不現(xiàn)實(shí)的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)；比如，團(tuán)購(gòu)、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購(gòu)、節(jié)假日促銷等等，都是不錯(cuò)的方法。一般來說，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

（2）及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨

經(jīng)營(yíng)某女裝品牌服裝的小陳在北京開店兩年多了，她的防止庫(kù)存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨，在換貨時(shí)，她堅(jiān)持少量多款，并且給店里的店員下規(guī)矩，只要新近的款式在3天內(nèi)沒有人詢問，或者在5天內(nèi)沒有售出，便迅速返貨批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，小陳是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。同她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了**大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引顧客的目光。當(dāng)然，這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是要時(shí)?？磁l(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。

(3) 淡季多種經(jīng)營(yíng)

“200元進(jìn)的衣服，如今180元都賣出去。”9月還沒到，經(jīng)營(yíng)某品牌女裝的小劉就開始換季大清倉(cāng)、大甩賣了，她說，寧可虧欠錢，不可壓貨，這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。

小劉的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了，精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個(gè)商品的利潤(rùn)還是很高的，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用小劉的話說，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做的。

（4）尋找特殊的銷售渠道

①當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫(kù)存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道。

在成都專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的張某**近非?？鄲?，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝，占用了大量資金。**門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫(kù)存賣出去。后來張浩找到了一個(gè)方法。所在店鋪附近有好幾所大中專院校，而學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，而且大學(xué)生普遍愛穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。張某**市體育局的一個(gè)朋友介紹。聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)校，同事每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成，這是一件對(duì)雙方都有好處的事情。

② 現(xiàn)在還出現(xiàn)一些專業(yè)收購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫(kù)存品銷售，店鋪經(jīng)營(yíng)者也可以考慮與這些公司合作。

（5）用庫(kù)存品交換廣告

毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營(yíng)者的知名度，如果是做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持，而很多媒體是允許用貨品來沖抵廣告費(fèi)的，這樣有利于經(jīng)營(yíng)者將來的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，屬于眼前的損失交換未來的收益。

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