深圳客戶營銷內(nèi)訓(xùn)課

**章：精心準(zhǔn)備——塑造專業(yè)，提高情商

2  態(tài)度準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢——道

目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題

名句：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

2  知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透——法

產(chǎn)業(yè)專業(yè)：產(chǎn)業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專業(yè)

客戶分析：AIDMAS決策理論，客戶利益分析

銷售理論：SPIN銷售技巧

2  技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟——術(shù)

推廣技巧à溝通技巧

談判技巧à服務(wù)技巧

2  工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱

2  客戶開發(fā):打開局面有方法

開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

篩選：不是“男人”靠邊站

第二章：交流溝通——交流背景，拉近距離

交流狀況信息，找到客戶的突破口

2  溝通技巧:搜集信息拉近距離

問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)

聽—獲得信息拉近距離

說—展示勢力成就對方

察—參透四類性格機(jī)理

—軟化強(qiáng)勢的“曹操”

—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

—逼迫和藹的“劉備”

—扇動(dòng)外化的“張飛”

演練：問、聽、說的交流溝通技巧

演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

第三章：激發(fā)需求——掏空客戶內(nèi)心

即顧問式銷售技術(shù)——國際*流行的銷售技術(shù)

2  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need         -示益問題—潤物細(xì)無聲

案例：沒有明顯需求，照樣購買

演練：顧問式銷售的問話引導(dǎo)（重點(diǎn)）

2  窮盡客戶的需求5W2H

案例：小小問題引出的禍患

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

討論：如何消除客戶防備心理？

第四章：呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望

2  呈現(xiàn)方式:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2  呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則

F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶*終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

2  呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

第五章：異議處理——化解客戶飛刀

2  客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2  化刀四步——先處理心情

處理客戶異議的三大原則

處理客戶異議的四個(gè)步驟

案例：身價(jià)40萬的85后姑娘

2  化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒有時(shí)間、考慮考慮

我不需要、價(jià)錢太貴……

練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“我不需要”……

第六章：成交滿意——踢好臨門一腳

問題：如何應(yīng)對客戶要求多次報(bào)價(jià)

2  時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”

2  應(yīng)對：客戶五輪砍價(jià)

**輪：見面就砍

第二輪：就價(jià)論價(jià)

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪：蛋中挑骨

2  方法：射門十種腳法

案例：成交現(xiàn)場的異外

尾  聲：教&練  問&答