廣州客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課

開課時(shí)間：2016-11-18——2016-11-19 | 上海

課程大綱：

第 一篇：課程導(dǎo)入

為什么要**策略銷售制定銷售策略

復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

策略銷售的制定步驟

策略銷售的作用

第二篇：辨識(shí)要素

第 一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

單一銷售目標(biāo)：SSO

采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

反應(yīng)模式：G、T、EK、OC

角色利益：組織利益、個(gè)人利益

第二節(jié)：理解策略要素

單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

采購(gòu)角色：搞定人

反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

SSO

角色

反應(yīng)模式

結(jié)果與贏

支持程度

影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

第 一節(jié)：評(píng)估原則與角度

如何全局畫的看一個(gè)訂單

贏單角度評(píng)估：提升贏單率

資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

定位：制定策略*重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)

為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

留住老客戶

挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

線索的挖掘

舍棄一些不合格客戶

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

漏斗模型

合理安排銷售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

第 一節(jié)：制定策略的原則

一般性原則

以優(yōu)治劣原則

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