南通科迅教育室內設計談單技巧培訓：室內設計談單有哪些技巧需要注意？
室內設計師談單技巧有哪些?先建立良好印象，用概念吸引他。當我們一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。
一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。
所以這時候的室內設計師談單技巧應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。
一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論(比如功能至上，反對形式等)，對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。
第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字**容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個出色的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質，使客戶對我們的公司和設計師產生好感。
第三步是用負責任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90%的功能組成在這里都有**直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。
一般觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行室內設計師談單技巧
第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。
達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是**敏感**易產生異議的，所以放在**后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”;如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說"你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據(jù)化的魅力"。
南通科迅教育室內設計談單技巧培訓：室內設計談單有哪些步驟？
首次會見的客戶，你需要學會察言觀色，把握客戶的性格!
首先，是根據(jù)衣著打扮猜測客戶的性格!從衣著的色彩上來看客戶性格，不同性格的人往往在裝著方面會有不同的趨向。例如：穿深色衣服的人群通常都是細節(jié)，注重生活的質量，因此在向這類客戶介紹或講解設計方案的時候就要透露更多細節(jié)上的介紹了;而喜愛穿淡色系的人較為謙和，比穿深色的人更加注重生活的質量，這類客戶往往比較干凈，甚至會有潔癖，因此與此類客戶談單的同時還要注意個人的言行;穿鮮艷的顏色衣服的人一般都較活潑，這類人較好說話，與此類客戶介紹設計方案的時候相對較好談成，只要方案可行一般都能談成;如果身上穿的花哨張揚，這類人通常都是比較高調，喜歡別人附合與夸獎，與此類客戶談單的時候就要注意創(chuàng)造夸獎對方的機會了;喜愛穿紅色的人熱情沖動，但死心眼、而中老年人穿紅色的通常是不服老的人群，這類客戶都是較為熱情澎湃的，在談單的時候可以與他們談些年輕人關注的東西或許更容易打開談話的窗口。除了這些還有很多配飾打扮也是需要關注的細節(jié)，例如對方戴佛珠的話通常是信佛的，許多細節(jié)都是可以折射出人的性格。
其次，是談單的時候對方言行，要留意對方的細節(jié)動作。
1.眼神。例如：在談單時，客戶直勾勾的眼神看著你，表示對方?jīng)]興趣與你談話甚至是對你有成見;遇到這種客戶就需要盡快地向對方介紹出設計方案的優(yōu)勢，如果對方仍然如此狀態(tài)，那么你就要考慮改天再約了。
2.坐姿。例如：在談單時，對方在談話的時候是兩腳分開表示對面很認真地與對話并聽你介紹設計方案;如果對方是雙腿(雙手)交并則表示對方對你有防御心理，表示不信任你;那么這類客戶你可能需要多次跟進與交談方能打開他的心門，讓他聽取你的設計方案介紹，如果在多次會面后，客戶表現(xiàn)仍然如此，那么就要考慮對方是否有意要你為他做設計了。
3.手勢。例如：在談單時，對面用手摸脖子就表示客戶對談話內容不感興趣，如果如此你就可能要轉移話題了，如果對方在多次談話的話題都表示不感興趣的話，那么就要考慮放棄了。
南通科迅教育室內設計談單技巧培訓：室內設計師談單要注意哪些細節(jié)？
質量是家庭裝修消費生命力的切實保障，價格是客戶所能支付得起的費用標準，設計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想。客戶之所以把價格放在首位，其用意并非是不注重工程質量，而是實在難以承受資金壓力;客戶難以隨資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從設計方面解決了投資問題，那么他(她)們將成為人們真正的客戶。
所以，從深入分析客戶的真正消費需求，我們不難看出，他(她)們的真實消費心理需求順序只能是：
1、質量;2、價格;3、設計效果。
了解了他(她)們的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
設計人員回答客戶咨詢是應遵循的原則
在客戶進行家裝咨詢時，我們設計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的**途徑。
我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。
設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的，那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當你面對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設計人員采用一問一答的方式。機械地回答這些問題，(這是一個非常嚴重的錯誤!)那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。
幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。
南通科迅教育室內設計談單技巧培訓：室內設計談單問答
問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能?
答：我給您舉個例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質量標準來實現(xiàn)的，由于“某裝飾公司”是以高質量著稱的品牌公司，純利率只有3%，所以某裝飾公司不能打折。
問：(簽約時，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動?
答：當您確定的裝修項目沒有變動時，某裝飾的報價一般不會有變動。但是，有時**圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。
問：為什么某一裝修項目中的主材價格關不高，而你們的報價卻很高?
答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這種把所有費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多品牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。
問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高?
答：由于木地板廠商主要是靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往雇用工費及技術水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質量也同樣低劣。
問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價?
答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明(由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一部機關。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。
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