溫州春華教育

淘寶運(yùn)營：快速提升點(diǎn)擊率的四大技巧！

很多賣家往往拿到產(chǎn)品后，就立馬動手去寫標(biāo)題，做圖片，也沒有對產(chǎn)品和你的目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)了解，往往這樣做出來的產(chǎn)品點(diǎn)擊率和銷量就可想而知了。

每個產(chǎn)品都有自己所對應(yīng)的客戶群體，只有能夠精準(zhǔn)把握住這個客戶群體的主圖才是我們所需要的主圖，才能為我們帶來點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。因此，聰明的賣家拿到產(chǎn)品之后往往不急于動手，而是先對產(chǎn)品進(jìn)行由里到外的了解一番，再分析其所對應(yīng)的客戶群體。

想要制作出一張合格的主圖，了解自己產(chǎn)品的人群畫像是不可少的一步，我們可以**“生意參謀”—“訪客分析” 中的數(shù)據(jù)，可以分析出你的產(chǎn)品適合什么樣的人群，而這一部分的人群對于產(chǎn)品有什么樣的需求。不同的人群間的需求是不同的，高消費(fèi)人群可能注重品質(zhì)，而中低消費(fèi)人群可能傾向于價格;年輕大學(xué)生追求款式時尚，而白領(lǐng)群體則是看中大方得體款式。有了這些需求，我們就要根據(jù)分析得出的人群需求和喜好來制作主圖，讓你的顧客喜歡上你的主圖，從而吸引他們點(diǎn)擊瀏覽。

了解你的競爭對手

想要主圖足夠引人關(guān)注，就要做好賣點(diǎn)策劃，找到顧客的需求，站在顧客的角度去思考，購買這件產(chǎn)品的需求是什么，購買這件產(chǎn)品的好處是什么，做到投其所好。除了需求外，我們還得會提煉痛點(diǎn)，要注意的是，這里的痛點(diǎn)必須是消費(fèi)者所能看明白的，而不是非常專業(yè)的術(shù)語，畢竟我們面對的消費(fèi)者大多是對產(chǎn)品不甚了解的小白。因此主圖中的賣點(diǎn)一定要做到一目了然，一眼就懂。

主圖制作技巧：

我們網(wǎng)購時只能看得見摸不著，只能依靠圖片來了解產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)。因此想要讓買家對你的產(chǎn)品更加有好感，那么你要做的就是將寶貝的優(yōu)點(diǎn)展示出來，把優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)來促使買家更有下單的意愿。

想要更容易被買家所記住，那你就要突出你的與眾不同，人家坐著，你就來張站著的;人家是整體，你就來張細(xì)節(jié)的;人家是棚拍的，你就來張街拍的，總之就是要做到與其他人不一樣。

短期內(nèi)更換不宜頻繁

當(dāng)然啦，雖然修改寶貝信息會對寶貝產(chǎn)生不利的影響，但也不是就完全不能修改的。在這里，是不建議大家直接就去替換主圖，可以把做好的主圖上傳到主圖里的第二張，等24小時系統(tǒng)更新后，可以再將主圖移動到**張。這樣做的好處是為了盡可能的避免系統(tǒng)誤判，對寶貝產(chǎn)生不良影響;同時換主圖**好選擇人流量不大的時候，就算新主圖點(diǎn)擊率較差也不會造成太明顯的影響。

浙江春華教育

浙江春華教育科技有限公司，成立于2005年7月1日(**早一家學(xué)校成立于1997年)，注冊資本2800萬元，到目前為止，春華教育集團(tuán)已在浙江省的杭州、寧波、臺州、溫州、麗水、金華、紹興、嘉興、湖州及江蘇省的無錫、蘇州、南通等地創(chuàng)辦了128家直營學(xué)校。

業(yè)務(wù)涵蓋

1、核心業(yè)務(wù)線下事業(yè)部

主要在春華的直營校區(qū)經(jīng)營財(cái)會培訓(xùn)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)、學(xué)歷培訓(xùn)、電商培訓(xùn)、考證培訓(xùn)、企管培訓(xùn)六大塊業(yè)務(wù)。

2、創(chuàng)新戰(zhàn)略網(wǎng)校事業(yè)部

主要在春華旗下網(wǎng)絡(luò)的虛擬校區(qū)經(jīng)營線下事業(yè)部的精品課程。

3、人才戰(zhàn)略高職事業(yè)部

主要與大學(xué)合作經(jīng)營成人全日制技能 學(xué)歷培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

目前春華教育集團(tuán)擁有專職教師500多名，每年為社會培訓(xùn)60000多人，已累計(jì)為社會培養(yǎng)了65萬多人。

春華，以**于業(yè)界的管理理念、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量和卓越的品牌意識，使集團(tuán)得以迅速發(fā)展，獲得了“中國民辦特色學(xué)?！薄ⅰ爸袊逃瘓F(tuán)十大品牌”、“中國十大**具品牌價值教育集團(tuán)”、“國家信息產(chǎn)業(yè)部指定合作機(jī)構(gòu)”、“全國信息技術(shù)人才培訓(xùn)基地”、“浙江省優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”、“浙江省優(yōu)秀品牌單位”、“浙江省公眾滿意質(zhì)量誠信雙優(yōu)單位”、“浙江省優(yōu)秀服務(wù)品牌單位”等榮譽(yù)。春華還與浙江理工大學(xué)、浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)、中國計(jì)量大學(xué)、華中師范大學(xué)、浙江工商大學(xué)、浙江科技學(xué)院、浙江萬里學(xué)院、寧波工程學(xué)院、浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院、寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院、溫州大學(xué)、嘉興學(xué)院等30多所著名高校合作，為社會培養(yǎng)了大量精英和高技能人才。

自2007年起，春華就開始實(shí)施“一個目標(biāo)、二個中心、三個重點(diǎn)”工程，即“以2020年愿景為奮斗目標(biāo)，以品牌文化和教學(xué)質(zhì)量建設(shè)為工作中心，以職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化為工作重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)到2020年成為中國職業(yè)培訓(xùn)專業(yè)品牌的行業(yè)領(lǐng)跑者，**終成就世界級培訓(xùn)企業(yè)的夢想。

同時，自2016年起，春華教育集團(tuán)開始實(shí)施“百城千校孵化工程”項(xiàng)目，在互聯(lián)網(wǎng)時代，依托春華教育近20年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、品牌價值、規(guī)模效應(yīng)、人才積累，在給提供職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專業(yè)人才孵化服務(wù)的基礎(chǔ)上，同時提供職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成功運(yùn)營的整體解決方案(包括產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營指導(dǎo)、資金等)，**終成為職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)“人才孵化 解決方案”高端綜合解決服務(wù)提供商。

淘寶運(yùn)營推廣班

【招生對象】

已有網(wǎng)店，但網(wǎng)店知識、操作方法不系統(tǒng)的人群; 已有網(wǎng)店，但經(jīng)驗(yàn)、技巧欠缺的人群,企業(yè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

針對在淘寶已經(jīng)有網(wǎng)店(有一定的網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn))，但在運(yùn)營過程需要進(jìn)一步提升網(wǎng)店策劃、推廣、促銷、淘寶排名、淘寶商城運(yùn)營管理等技能和策略的淘寶賣家。

【課程周期】

65課時，1課時/45分鐘

【培訓(xùn)方式】

◆ 小班授課，人手一機(jī)，學(xué)練結(jié)合，免費(fèi)試聽和重修，終身技術(shù)支持。
◆ 教師授課與學(xué)生上機(jī)實(shí)踐相結(jié)合，采用多媒體教學(xué)方式，保證**佳的學(xué)習(xí)效果。
◆ 案例教學(xué)：采用完全的案例教學(xué)法，符合人的認(rèn)知規(guī)律，邊講邊練，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)員迅速掌握相應(yīng)的知識和技能。

◆ 注重實(shí)用：每一位任課教師都具有多年的軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，他們不僅精通所講授的課程，而且具備豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)的過程中會逐步將自己的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)員。

【開設(shè)班次】

白天班（9:30~12:00 13:30~16:30）
晚上班 (18:30~21:30)
周末班（9:30~12:00 13:30~16:30）

【開課時間】

每期10人小班上課，保證教學(xué)質(zhì)量，全年招生，隨時報(bào)名，統(tǒng)一安排課程（2周內(nèi)可安排上課），歡迎即刻預(yù)定機(jī)位。

商品價格段分析：深度搭配提高客單價

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如果你的店鋪有100件商品，這些商品的價格該如何分布？每個價格段該放置多少商品？要回答這些問題就要了解什么是價格段管控。設(shè)置價格段的目的在于覆蓋對應(yīng)的用戶人群，從而占領(lǐng)某個特定市場。價格段的設(shè)置首先要對所在類目進(jìn)行整體分析，了解平臺的傾向以及競爭情況，然后要對商品進(jìn)行價格段劃分，根據(jù)商品數(shù)、銷售量以及動銷率制定每個價格段不同的商品策略，從而優(yōu)化商品布局。

價格戰(zhàn)是一場無聲的戰(zhàn)爭，特別是在淘寶、天貓這種銷售平臺，幾百萬賣家，幾乎每個品類的細(xì)分市場都會有競爭對手，加上早期的用戶習(xí)慣早已養(yǎng)成，利用“淘”的心態(tài)，去買便宜貨，導(dǎo)致賣家的競爭會非常激烈。這就迫使賣家利用各種手段尋找自己的價值點(diǎn)，去做差異化和個性化。利用價格段的分析，可以幫助賣家更好的完成差異化建設(shè)，更清晰的定位銷售群體。

商品的價格管理是品類運(yùn)營中的核心，主要是管控類目的價格段，來覆蓋對應(yīng)的用戶人群，從而占領(lǐng)某個特定的市場。在一個地區(qū)的消費(fèi)者，其消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣往往是固定的，也就是說，他們對商品的品牌、品質(zhì)、價格的選擇會比較接近，而目前國內(nèi)的消費(fèi)者對價格的敏感度都比較高，如果在某個價格段上有絕對的優(yōu)勢，就很有可能占領(lǐng)這個價格段對應(yīng)的市場。

整體分析

類目的整體分析主要看類目的主要銷售商品的價格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數(shù)量是多少，分別的占比是多少。

銷售額是可以看出平臺的主力銷售類目，一般平臺都會對這種類目進(jìn)行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來的結(jié)果比例等方面會有側(cè)重。甚至有些小的類目根本不會出現(xiàn)在搜索結(jié)果里。

商品的數(shù)量基本就決定了競爭程度，一般數(shù)量和銷售額是線性的關(guān)系，如果銷售高，那么商品數(shù)量一定高。原因很簡單，運(yùn)營人員會把這個類目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷售多，這就是一般說的紅海。

用戶比例是指平臺真實(shí)的銷售對象，有些商品銷售額比較高，但是真正覆蓋的用戶不一定多，比如上圖，33%的銷售覆蓋了56%的用戶，這樣的品類是基礎(chǔ)品類，一定要做好，來維持用戶的粘性，從而保證用戶不會流失。這些用戶雖然貢獻(xiàn)的銷售不多，但是流失風(fēng)險小，在銷售時，可以引導(dǎo)向其他的類目或者高單價的商品過度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。

動銷率是看有效的銷售商品數(shù)。假設(shè)所有銷售的商品都展現(xiàn)，商品數(shù)量比較多，而動銷率低，就可以說明此類目競爭度非常高。這里說的競爭是指站內(nèi)商品的競爭，主要從商品數(shù)量方面考慮。當(dāng)然動銷率低還可能是商品問題、定價問題、新上類目問題等諸多原因。

這樣的宏觀數(shù)據(jù)只是看平臺的傾向和競爭程度，從而定位自己的，不能作為決策和運(yùn)營的依據(jù)。

商品

對某一個類目，從商品的角度劃分價格段，去看幾個關(guān)鍵指標(biāo)，可以細(xì)分出一個市場，而針對不同的價格段去進(jìn)行多種的營銷策略。我杜撰了一個數(shù)據(jù)，用來說明如何操作。

整體把控

整體把控屬于明確問題的范疇，只是發(fā)現(xiàn)問題，具體的實(shí)施建議要放到各個價格段里的進(jìn)行具體說明。整體把控主要是看量，然后看對應(yīng)的銷售高（低）的對應(yīng)的商品數(shù)是否夠豐富，用動銷率、銷售額、單品件數(shù)作為參考，定位問題所在。以上面的數(shù)據(jù)為例：

1、銷售**好的是600-900、900-1200兩個價格段，銷售額**多，而動銷率處于中等，屬于主打的價格段，以44%的商品數(shù)量占比了38%的銷量，66%的銷售額。

2、對比低價段32%的商品提供的銷售額是15%，而銷售件數(shù)占比也只有38%，這個明顯不是“跑量”的一個節(jié)奏。商品數(shù)量太多，而沒有薄利多銷的情況。

3、而中間價格段400-500、500-600的價格段商品占比較少，而動銷率比較高，屬于商品缺失的價格段，也就是說商品不夠豐富，特別是400-500的價格段，

動銷率比平均值搞出15%，而商品占比僅為8%，可以適當(dāng)加入這個加大這個價格段的商品數(shù)。

結(jié)論：

整個類目的主力商品是600以上的商品，900以上的商品單品件數(shù)較少，可以培養(yǎng)核心的能代表形象的幾個單品，而增加單品件數(shù)。低價商品的商品過多，動銷率太低。中間價格段的商品需要加大商品的數(shù)量。

價格段方案

做價格段方案其實(shí)就是確定主打哪個價格段的商品，選定了價格段，就基本選定了用戶群體。屌絲比較喜歡“淘寶”對應(yīng)中低價格段，白富美喜歡高貴，對應(yīng)中高格段?，F(xiàn)在整個的平臺氛圍是偏向引流到天貓，并減少了低價商品在搜索結(jié)果中的展現(xiàn)，搜索結(jié)果顯示主流價格段的商品較多。

舉例來說，堅(jiān)持低價，搜索顯示的結(jié)果較少，普通用戶不會特別去按價格排序，便宜無好貨的思想早就根深蒂固。但是對屌絲群體則不會，他們習(xí)慣了“淘寶”的購物習(xí)慣，他們會利用價格的篩選排序，來尋找哪些“物美價廉”的商品，要不咋叫屌絲呢！選擇做屌絲，還是做白富美？完全決定于你的性格愛好和自己的商品供應(yīng)能力。假設(shè)我們放棄這群屌絲，而選擇白富美，依然以上文的圖表為例，可以有以下的解決方案：

1、100-200、200-300元的商品減少銷售數(shù)量，只保留主要銷售款，下架那些長期無動銷商品。呆滯品的庫存處理不要利用降價等方式，會影響用戶對店銷售商品的心理價位?？梢圆捎脝为?dú)開個小店，或者其他渠道，甚至線下的方式進(jìn)行處理。

2、400-500的價格段需要增加一倍的新品數(shù)量，保證商品比較豐富，不易太多，還是為了高單價商品的曝光，防止高單價商品600以上的購買用戶向下轉(zhuǎn)移。

3、500-600的商品數(shù)量較少，動銷低，單品件數(shù)高，明顯有爆款，或者是600以上級做促銷造成，可以適當(dāng)空出這個價格段，在500以下的商品和600以上的商品中間做個隔離，而不主打這個價格段，只做幾款精品即可。

4、600-900的商品動銷比較低，可以對商品進(jìn)行一次review，確定銷售不夠好的商品問題是什么？款式、質(zhì)量這些內(nèi)功是否夠強(qiáng)，宣傳、圖片、描述是否妥帖、真實(shí)。對其中的商品進(jìn)行對應(yīng)的優(yōu)化，在圖片、描述、商品質(zhì)量三個方面做精，就動銷率和單品件數(shù)看可優(yōu)化的空間較大。

5、900-1200價格段是形象商品，既然是形象，一定是商品質(zhì)量優(yōu)異，而價格不菲的商品，也是白富美**喜歡的商品價格段，所以要比600-900價格段的商品更嚴(yán)格的要求。并進(jìn)一步豐富這個價格段的商品，并重點(diǎn)推廣和打造。盡量在這個價格段在平臺形成一個優(yōu)勢，在這個價格段的搜索結(jié)果展現(xiàn)上，獲得更多的展示機(jī)會。

商品的價格段分析主要是利用價格段銷售情況、動銷率來調(diào)整對應(yīng)價格段的商品數(shù)量，以達(dá)到優(yōu)化商品布局的目的。但是本身的局限性在于你能獲得的數(shù)據(jù)范圍是多大，如果是淘寶平臺，一定要對比全平臺的商品布局，然后結(jié)合自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，在平臺主流的價格段可以跟風(fēng)做，也可以做自己的擅長的商品，這些做法完全取決于自己的供應(yīng)鏈。

同時，基于商品的分析也是用戶購買行為的體現(xiàn)，畢竟是用戶購買才產(chǎn)生的銷售，但是對那些日常消費(fèi)品和大件商品的玩法是不一樣的，深度運(yùn)營，還需要用戶數(shù)據(jù)加以調(diào)控。當(dāng)然平臺數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)非一般店家就可以獲得，如果你是獨(dú)立的平臺，或者就是在平臺內(nèi)做運(yùn)營，就可以參考了。

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