教學師資

梁莉莉

中國電商協(xié)會認證高級講師
浙江電商促進會講師
一扇門高級實操運營講師
山東省電商促進會認證講師
蘇寧大學認證講師

擅長：營運分析、市場分析和客戶管理，掌握成本控制及成本核算，具有很強判斷與決策能力。

● 10年店鋪操盤經(jīng)驗，2007年開始從事電商，從客服做起，從事過淘寶店鋪各崗位工作。
● 2007—2012年負責電子商務行業(yè)風向標及領頭羊店鋪“檸檬綠茶店鋪”運營總監(jiān)，年銷售額2億。
● 2012—2014年運營狗糧類目“Q老板店鋪”，單日寵物類目雙十一1200萬銷售額。年銷售額1.5億。

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如何打造熱銷款的三大運營秘籍！

做淘寶天貓影響我們銷售業(yè)績的重要公式，大家應該都不生疏，銷售額=流量*轉化率*客單價，所以詳細的運營也根本是盤繞影響流量，轉化和客單價這三大要素來制定的。

有許多剛進入淘寶的新手賣家，經(jīng)常會問到：店鋪運營有沒有一個整體的思緒，有沒有大的框架和方向。那有沒有共性統(tǒng)一的運營思緒呢？肯定是有的。今天是給大家重新整理分享出來，希望對各位有協(xié)助！

置信大家在做這行之前關于本人所選類目產(chǎn)品應該有十分細致的理解和自信心，也肯定了供給鏈是沒有問題的。這個不多說，這是你能否做下去，做好的前提條件。

**，我們做電商先搞明白五件事，**少你本人心里要有數(shù)：

1. 你目前有的什么（貨源，團隊，資金，技術，才能），也就是說你能投入進去的是哪些？能投入幾？由于這也決議了你運營店鋪的生長速度。所謂有多大才能辦多大事！假如每一樣你都很少，還要去埋怨為啥比他人做的差，那么你說憑啥？

2. 你同行競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢整體狀況（競爭對手銷量，珍藏加購，價錢，上新，活動，評價，客服狀況等等）你能否理解，知己知彼的道理，不多講。

3. 如何停止差別化的表現(xiàn)（拍攝，美工，文案，搭配，整體規(guī)劃），淘寶那么多同款類似款，你如何脫穎而出，是不時要用心去思索的。

4. 合適你的引流的方式（自然搜索，直通車，淘寶客，鉆展，活動，站外，自媒體等）是哪些?不要啥都想嘗試，能玩的起的，才去做，契合本人店鋪狀況，不要多，而要精。

5.老客戶維護營銷才能（回購，轉引見，傳播，參與）能否做到，流量如金的今天，老客戶維護營銷才能沒有的話，你只靠不停開發(fā)新流量來源，那樣很累！

第二，接下來看一下做淘寶天貓影響我們銷售業(yè)績的重要公式，大家應該都不生疏，銷售額=流量*轉化率*客單價，所以詳細的運營也根本是盤繞影響流量，轉化和客單價這三大要素來制定的。

一.流量來源

我們分析一下流量來源，要是說詳細的入口那太多了，僅僅和大家分析一下流量來源框架。

免費流量：

1.站內(nèi)流量 自然搜索，淘寶首頁，站內(nèi)其他

2.站外流量 站外社交工具推行

一個安康的流量體系，一定是免費流量占比要高，所以大家的一定要在自然搜索內(nèi)功上面下功夫，關鍵詞做好全店規(guī)劃，至于站外社交這塊，看本人的精神和實力。

付費流量：

1.直通車2.鉆展3.淘寶客

活動流量：

固然活動流量也是有站內(nèi)活動和站外第三方活動，還是鼓舞大家參與**方的活動，這樣做起來，會有更多的流量扶持，比方大家經(jīng)常曉得的天天特價，聚劃算等等，除此之外還有各個類目特殊的活動，詳細能報名什么活動你后臺都能夠看到。

達人和直播流量：

內(nèi)容價值的產(chǎn)出及粉絲效應的力氣是十分強大的，有很多店主也是本人親身參與這塊，賺的盆滿缽滿。假如本人擔憂沒有這個實力，也能夠聯(lián)絡淘寶達人和有實力的主播。

很多賣家總是天天說沒有流量啊，但并不詳細找緣由，以上幾個方面去看一下，本人還能夠做好哪些？哪些又基本沒有用心去做？埋怨沒有任何意義！

二. 影響轉化轉化率的要素

1.市場行情整體趨向影響

2.客單價競爭優(yōu)勢

3.詳情頁文案圖片營銷程度

4.DSR動態(tài)評分狀況

5.流量來源幾及能否精準

6.評價及買家秀問題影響

7.問大家的影響

8.增加無理由退換貨時間承諾及運費險的贈送

9.客服咨詢轉化及維護老客戶才能

10.本身活動營銷及競爭對手運營環(huán)境變化

11.淘寶**方活動大促預熱期間的影響

三. 如何提升客單價

1.同一產(chǎn)品用更高的價錢出賣突出產(chǎn)品價值和效勞超值

2.提供同類高客單價更高級的產(chǎn)品同類產(chǎn)品晉級版

3.想方法讓買家一次購置更多關聯(lián)銷售，打折、套餐活動買一送一等

第三，我們開端運營了，怎樣給本人一個目的？除了本人制定目的以外，是不是要針對競爭對手制定目的，那么誰才是你真正的競爭對手呢？

1.樣式作風相同類似舉個例子，你賣的是女包，實踐上有幾百萬的相關寶貝，但女包的樣式，品牌，材質(zhì)等等都有很多的細分，只要和你相同，類似的寶貝才有可能和你有競爭的交集，這樣經(jīng)過挑選后競爭對手會少很多！

2.同一個價錢帶

我們以女包中的斜跨包為例，挑選后的價錢帶是這樣的：0-30 8%用戶喜歡；30-76 44%用戶喜歡；76-265 37%用戶喜歡；265-8109%用戶喜歡；810以上2%用戶喜歡 。這個是**方系統(tǒng)給出來的數(shù)據(jù)，你屬于哪個價錢區(qū)間就去再挑選一下價錢帶，這樣又能夠幫你挑選掉很多非真正的競爭對手！

關于這個價錢帶，很多賣家應該也吃過虧，很多時分我們在店鋪運營過程中，經(jīng)常有促銷打折的狀況，寶貝一賣不好就打折降價，然后發(fā)現(xiàn)剛開端銷量上來了，但很快就不行了，這是由于你競爭的價錢區(qū)間環(huán)境曾經(jīng)不一樣！

3.銷量目前看起來是**容易趕上的

那么好，比如說你是30-76的價錢區(qū)間，首頁是不是看到銷量有上萬的，也有上千的，還有幾百和幾十的，等等，去找和你目前銷量**近那些寶貝，才是你真正的競爭對手！

由于其他的那些和你不是一個級別的，以至店鋪層級都相差很大，沒有可比性的，這些相近的才你**容易去追上和超越的，接下來你就能夠針對這些寶貝，去看他們的月銷量和珍藏加購狀況，主圖，詳情，好評，買家秀，問大家，DSR，流量來源等等！不要怕費事，這些都能夠做成EXCEL表格，統(tǒng)計好競爭對手和本人數(shù)據(jù)，構成本人運營的根據(jù)和方案，然后開干！等你真正超越這些賣家的時分再去競爭下一個級別的賣家！今天就說到這里希望對大家有所幫助。