教學(xué)師資

王洪

中國(guó)電商協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)講師
浙江省商務(wù)廳認(rèn)證高級(jí)講師
一扇門高級(jí)實(shí)操運(yùn)營(yíng)講師
多家天貓店鋪運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
多家品牌直通車推廣顧問(wèn)

精通：SEO優(yōu)化，直通車推廣，直通車低價(jià)引流，鉆石展位，爆款打造，數(shù)據(jù)化選款、數(shù)據(jù)分析。

● 2011-2016年六年運(yùn)營(yíng)操盤經(jīng)驗(yàn)。從零接手兩家天貓女裝店，做到年銷售穩(wěn)定1800余萬(wàn)。曾利用直通車30天打造出6萬(wàn)筆銷量；精通直通車推廣，業(yè)內(nèi)俗稱“車神”。
● 2016年3月至今從事電商實(shí)操培訓(xùn)。培訓(xùn)中小企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、淘寶天貓運(yùn)營(yíng)中級(jí)、高端定制班、高校就業(yè)班累計(jì)近800人次、所帶定制班學(xué)員培訓(xùn)結(jié)束后40天實(shí)現(xiàn)從日50單到日均5000單大轉(zhuǎn)變。

雙十一前夕，你的店鋪連爆款都沒(méi)有，拿什么和同行拼？

雙十一前夕，很多商家都越發(fā)關(guān)心如何打造爆款，今天山哥就來(lái)給大家說(shuō)一說(shuō)如何去打造爆款。

爆款的形成絕不是一天兩天的時(shí)間就可以造就，而是前期需要花費(fèi)很多的時(shí)間來(lái)把控操作。

從選款測(cè)款開始，到內(nèi)功的優(yōu)化，到引流的操作，到出來(lái)數(shù)據(jù)以后的調(diào)整優(yōu)化**后形成爆款，每個(gè)有爆款的店鋪都需要經(jīng)歷的過(guò)程。

那我們今天就來(lái)給大家分析一下每個(gè)爆款都需要經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。

如何選款

對(duì)于選款，朋友請(qǐng)切記不要依據(jù)‘自己獨(dú)到的眼光’去選款，盲目自信對(duì)于選擇主推款來(lái)說(shuō)，效果簡(jiǎn)直差到谷底?；蛟S你的眼光被身邊所有的朋友給予肯定，但我們做爆款面對(duì)的不僅僅是周圍我們所了解的這群人，而是面對(duì)的‘普羅大眾’。

對(duì)于選款每個(gè)店鋪的掌柜都有自己不同的方式，山哥我也來(lái)給大家說(shuō)一些選款的方式。

選款前首先需要確定好類目，對(duì)于自己店鋪有一個(gè)大概的規(guī)劃，例如：做什么類目，客單價(jià)大概定在什么位置，店鋪的人群定位等等。確定好這些前期的定位方向以后，下一步就是選款了。

這里舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)明：女裝

現(xiàn)在的時(shí)間是八月份下旬了，夏季款現(xiàn)在是肯定不建議大家在去做了，時(shí)間的原因，現(xiàn)在再去推，當(dāng)我們把基礎(chǔ)做好了，爆款打造成型了，季節(jié)也就過(guò)去了，現(xiàn)在肯定是主推秋款的時(shí)間段了。

秋季款選款**簡(jiǎn)單的方法跟款，跟款跟的是大店鋪，因?yàn)樗麄兊牧髁炕A(chǔ)比較大，出來(lái)的數(shù)據(jù)也相對(duì)優(yōu)質(zhì)，給大家提供一個(gè)小方法，關(guān)注大店鋪的微淘，他們老客戶群體已經(jīng)非常強(qiáng)大了，微淘是可以反映款式的好地方。

收集整合近幾年熱銷爆款的數(shù)據(jù)，從中提取這些熱銷寶貝的特征以及共性來(lái)選款測(cè)試。

商場(chǎng)秋款上新用來(lái)作為參考，一般商場(chǎng)上新的款式都存在一些新的元素，這些新的元素可以成為我們參考的點(diǎn)來(lái)選擇。

方法很多，山哥這里只是簡(jiǎn)單的列舉，合適自己的方法才是好方法。

如何測(cè)款

做店鋪任何事情都不要想當(dāng)然，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，數(shù)據(jù)給出的反饋一定是**直觀的。

小數(shù)量出來(lái)的數(shù)據(jù)不作為參考，偶然性太大。

測(cè)款是針對(duì)于非標(biāo)品來(lái)說(shuō)，對(duì)于標(biāo)品只需測(cè)圖即可。

如果上新寶貝比較少，就一個(gè)寶貝開一個(gè)計(jì)劃來(lái)測(cè)款，上新寶貝多的話可以一個(gè)計(jì)劃放多個(gè)寶貝來(lái)測(cè)款（一個(gè)計(jì)劃**多可測(cè)試五個(gè)寶貝）。

測(cè)款是關(guān)鍵詞選擇適量10-30個(gè)詞即可，不用太多，盡量選擇與自己產(chǎn)品相關(guān)性高的詞，一二級(jí)詞為主，精準(zhǔn)度越高越好。

匹配方式選擇廣泛匹配，關(guān)閉定向，人群也可以不開。

關(guān)鍵詞出價(jià)，使得寶貝有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，保證**少200個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)擊。

車圖測(cè)試，一個(gè)車圖開一個(gè)創(chuàng)意，一款多個(gè)創(chuàng)意，圖片開啟輪播。

投放地域可以把偏遠(yuǎn)地域和其他地域還有自己類目不選擇投放的地域關(guān)閉。

日限額的投放能保證200個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)擊。

時(shí)間折扣100%，主要操作無(wú)線端，抓住主要的流量。

測(cè)款時(shí)間在3-5天，測(cè)款關(guān)注點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率和收藏加購(gòu)率。點(diǎn)擊率和收藏加購(gòu)率為主要考量數(shù)據(jù)。

如何選擇關(guān)鍵詞

款式測(cè)試好了以后我們就可以開始測(cè)詞了，也就是大家常常說(shuō)到的如何去選擇關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞的選詞標(biāo)品和非標(biāo)品是兩個(gè)方向。

非標(biāo)品在選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候多以精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞為主，從精準(zhǔn)小部分流量入手，操作前期寶貝權(quán)重低，精準(zhǔn)詞比較容易控制且花費(fèi)相對(duì)較少，對(duì)于質(zhì)量分也能有很快的提升。

相反，選擇大詞，熱詞，對(duì)于非標(biāo)類目來(lái)說(shuō)就沒(méi)有那么好控制了，權(quán)重低沒(méi)有那么大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，即使出高價(jià)也不一定能有很好的位置，質(zhì)量分提升方面也不好把控。

而對(duì)于標(biāo)品類目來(lái)說(shuō)前期選詞不能像非標(biāo)品類目那樣選擇小流量詞操作，因?yàn)闃?biāo)品類目本身流量就比較集中，選擇小流量詞寶貝沒(méi)什么點(diǎn)擊。

前期選詞的時(shí)候選擇有一定流量的詞去養(yǎng)，出價(jià)的話也會(huì)稍高一些，標(biāo)品的類目就是這樣，不出價(jià)卡位置，很多消費(fèi)者是看不到你的寶貝的。

經(jīng)常有朋友找我來(lái)問(wèn)山哥幫我看一下我的關(guān)鍵詞這樣選擇可以嗎？

沒(méi)有人可以一眼看出你選擇的關(guān)鍵詞是否合適，關(guān)鍵詞的合適與否，是要看數(shù)據(jù)反饋出的結(jié)果來(lái)評(píng)判的，不是隨口一說(shuō)就可以了，那樣太不負(fù)責(zé)任了。

通常優(yōu)化關(guān)鍵詞來(lái)引流進(jìn)一步提升寶貝權(quán)重，是打造爆款的**步。

如何把控人群標(biāo)簽

操作店鋪引流的終極目的就是轉(zhuǎn)化！在優(yōu)化關(guān)鍵詞的時(shí)候控制人群，即引入流量的同時(shí)保證流量的質(zhì)量。引流和轉(zhuǎn)化都要有，作為商家要的是二者兼得。

人群標(biāo)簽的形成是根據(jù)消費(fèi)者的搜索習(xí)慣，瀏覽習(xí)慣，收藏加購(gòu)的寶貝，以及下單過(guò)的寶貝，系統(tǒng)做出的智能匹配。當(dāng)下千人千面的大環(huán)境下，淘寶是非常重視買家體驗(yàn)的，每一個(gè)買家的需要都不盡相同，所以系統(tǒng)匹配展示的寶貝也有所不同的。

我們作為商家來(lái)說(shuō)，優(yōu)化好寶貝的人群標(biāo)簽，對(duì)于轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)幫助很大。只有當(dāng)我們優(yōu)化好人群標(biāo)簽以后，系統(tǒng)在匹配的時(shí)候才知道如何為寶貝匹配展示給這類人群，當(dāng)標(biāo)簽精準(zhǔn)了，進(jìn)來(lái)店鋪的流量才能更多更精準(zhǔn)。

優(yōu)化人群標(biāo)簽首先要知道店鋪的人群標(biāo)簽或者寶貝的人群標(biāo)簽是根據(jù)消費(fèi)者的標(biāo)簽而來(lái)的。知道這些以后我們?cè)谌巳簶?biāo)簽的優(yōu)化方面就有操作方向了。

不管是店鋪的人群標(biāo)簽還是寶貝的人群標(biāo)簽，我們操作**有效也是**直接的方式就是人群方面的投放，投放是注意控制折扣比例。

店鋪剛操作的時(shí)候大量投放人群，盡量覆蓋的人群多一些，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況，調(diào)整溢價(jià)比例。

店鋪操作一段時(shí)間會(huì)積累一定量的老客戶，人群投放的時(shí)候老客戶是需要重視起來(lái)的人群，老客戶的回購(gòu)是非?？捎^的，老客戶人群重點(diǎn)投放。

流量的引入與精準(zhǔn)人群轉(zhuǎn)化的配合，店鋪權(quán)重也能快速得到提升。

直通車如何設(shè)置出價(jià)和日限額

引流流量的前期是要有展現(xiàn)，沒(méi)有展現(xiàn)也就沒(méi)有點(diǎn)擊，那么展現(xiàn)點(diǎn)擊從何而來(lái)？

出價(jià)方面標(biāo)品類目出價(jià)需要卡位置，沒(méi)位置點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化會(huì)很少。

非標(biāo)品類目前期的出價(jià)，可以依據(jù)行業(yè)均價(jià)稍高出一些來(lái)出價(jià)就可以，然后就是觀察賬戶的數(shù)據(jù)反饋，作出相應(yīng)的調(diào)整。

設(shè)置直通車日限額，測(cè)款保證寶貝200個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)擊，**測(cè)款確定主推款以后日限額的設(shè)置綜合自身對(duì)于未來(lái)店鋪的期望以及自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)投放，前期的投放是為了打基礎(chǔ)，不用投入很多，能保證基礎(chǔ)的點(diǎn)擊，質(zhì)量分快速上分就可以。

后期日限額投放根據(jù)流量的提升以及ROI的提升逐步加大投放。

前期點(diǎn)擊率上來(lái)以后，質(zhì)量分的提升會(huì)比較迅速，當(dāng)質(zhì)量分上來(lái)以后，ppc也就隨之下降，燒相同的日限額點(diǎn)擊來(lái)的流量也會(huì)提升，也就是為什么我們?nèi)ヌ嵘|(zhì)量分，降低ppc，一是花費(fèi)上減少了，另一方面引入的流量更多了。

（有朋友覺(jué)著自己的質(zhì)量分已經(jīng)到八分九分了，就比較滿足了，其實(shí)不然，質(zhì)量分全10分是我們開車的基礎(chǔ)。）