教育營銷渠道管理訓(xùn)練班

【講師介紹】

李志江

美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導(dǎo)師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓(xùn)練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過銷售，做過企劃，當(dāng)過內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標(biāo)桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學(xué)市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學(xué)出版社出版。
三年多銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次已過兩百余場，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓(xùn)，客戶給與很高評價。

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析；
建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系；
提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；
顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式；
專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。

【課程背景】

門店導(dǎo)購的培訓(xùn)工作歷來是很多企業(yè)商學(xué)院主抓的重點培訓(xùn)項目之一，但是商學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員的真實需求之間存在著巨大落差，如何開發(fā)一門實戰(zhàn)落地的導(dǎo)購培訓(xùn)課程？是困擾很多企業(yè)商學(xué)院的問題。
《門店銷售動作分解》課程作為李治江老師的經(jīng)典版權(quán)課程，已經(jīng)推出市場六年時間之久，該課程是李老師和他的團(tuán)隊用了兩年時間到終端一線親自走訪了上百位導(dǎo)購店長，課程內(nèi)容更加實戰(zhàn)接地氣，是企業(yè)商學(xué)院終端門店銷售引進(jìn)**具實操落地價值的標(biāo)桿性課程。
本課程目前已被TATA木門、歐普照明、馬可波羅瓷磚、紅星美凱龍、3D木門、瑞好地暖等企業(yè)采購為內(nèi)訓(xùn)師復(fù)制課程。

【課程大綱】

**單元、重新認(rèn)識促銷新常態(tài)

1、 什么是促銷？（廣義 狹義）

• 促銷活動的定義
• 促銷活動對于門店的意義

2、 新常態(tài)促銷活動存在的主要問題

• 雷聲大雨點小，只賺吆喝不賺錢；
• 寅吃卯糧，大促銷過后顆粒無收；
• 同質(zhì)化嚴(yán)重，促銷活動缺乏新意；
• 活動頻繁，員工抱怨顧客無興趣；
• 促銷依賴癥，促銷成了救命稻草。

第二單元、門店經(jīng)典促銷活動形式

1、特價促銷

• 決定特價促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• 特價促銷升級玩法之六種團(tuán)購會
• 特價促銷十種創(chuàng)新促銷形式
• 互聯(lián)網(wǎng)思維下的四種免費(fèi)促銷
• 實戰(zhàn)案例：臨沂王總“工廠直購”活動賣出700萬

2、買贈促銷

• 買贈促銷的三種形式
• 決定買贈促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• 促銷贈品選擇的六大原則
• 買贈促銷的五種升級玩法
• 實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商買贈促銷資源**大化

3、**促銷

• 決定抽獎促銷能否成功的關(guān)鍵因素
• **促銷的注意事項與原則
• 實戰(zhàn)案例：**活動的“可控性”

第三單元、四輪驅(qū)動精準(zhǔn)促銷落地系統(tǒng)

一、影響力——促銷活動創(chuàng)新策劃

1、促銷活動策劃的八個思路

2、促銷活動主題策劃

• 完整的促銷活動主題設(shè)計
• 年度主題活動活動規(guī)劃
• 實戰(zhàn)案例：更走心的慈善促銷

3、促銷活動策劃的步驟

二、集客力——促銷活動前期蓄客

1、集客力之一:異業(yè)聯(lián)盟

• 異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個階段
• 如何獲得異業(yè)聯(lián)盟話語權(quán)
• 實戰(zhàn)案例:溫州名品匯聯(lián)盟活動分享

2、集客力之二：小區(qū)推廣

• 小區(qū)推廣的關(guān)鍵是找對樓盤
• 經(jīng)銷商借用外部資源看盤
• 實地調(diào)研“一聽二看三打聽”
• 小區(qū)推廣的八種實戰(zhàn)模式
• 人員掃樓：“見什么人說什么話”話術(shù)
• 小區(qū)建店：小區(qū)建店四種模式分析
• 樣板房：小區(qū)樣板房四種推廣形式
• 打包推廣：買斷推廣將對手拒之門外
• 廣告植入：15個低成本小區(qū)廣告位
• 家裝渠道: 聯(lián)合家裝公司深度推廣
• 物業(yè)公司：物業(yè)公司情感關(guān)系營銷
• 品牌聯(lián)盟：利益聯(lián)盟走向戰(zhàn)略聯(lián)盟
• 實戰(zhàn)案例：南通小區(qū)推廣案例分享

3、 集客力之三隱性渠道開發(fā)

• 家裝設(shè)計渠道的開發(fā)與維護(hù)
• 家裝公司的分類與合作需求
• 家裝設(shè)計師的合作心理分析
• 實戰(zhàn)案例：某防水經(jīng)銷商泥水工合作賣出千萬銷量

4、集客力之四老客戶帶單

• 老客戶維護(hù)之短信跟進(jìn)
• 老客戶維護(hù)之客情關(guān)系
• 實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商請老客戶共吃年夜飯

5、集客力之五微營銷

• 微信營銷四種方法
• 直播 網(wǎng)紅
• 病毒營銷引爆傳播
• 實戰(zhàn)案例：冰桶游戲（facebook）

三、感染力——門店促銷氛圍營造

1、促銷現(xiàn)場抓進(jìn)店率

• 活動現(xiàn)場六種百米攔截技巧
• 如何制作一張吸引人的DM單頁
• 實戰(zhàn)案例：門店周邊22個低成本促銷廣告位

2、促銷門店抓留客率

• 門店促銷氛圍營造重點因素
• 門店促銷氛圍營造操作要點
• 如何制作一張吸引人的POP海報
• 實戰(zhàn)案例：促銷門店客戶體驗五覺營銷

四、執(zhí)行力——促銷人員高效執(zhí)行

1、促銷話術(shù)設(shè)計與培訓(xùn)

• 客戶說你們下次活動不會更便宜吧？怎么辦？
• 客戶說“促銷活動還不是羊毛出在羊身上”，你怎么辦？
• 客戶問你們的贈品能折現(xiàn)嗎？怎么辦？
• 客戶說你們的促銷力度沒有對手大，怎么辦？

2、促銷動員與激勵

• 促銷人員的薪酬激勵與獎罰方案
• 促銷動員大會

3、促銷現(xiàn)場控制

• 現(xiàn)場控制原則與應(yīng)用
• 促銷活動分工
• 現(xiàn)場控制關(guān)鍵節(jié)點

4、促銷活動總結(jié)與調(diào)整

• 促銷總結(jié)意義
• 促銷總結(jié)內(nèi)容與方式

第四單元、實戰(zhàn)演練（半天時間）

促銷方案設(shè)計與講師點評

——全課程內(nèi)容完

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