直播課程
滿開(kāi)麟
備考做到這幾點(diǎn) 證券考試拿到及格線真是so easy!
馮冬梅
考試不過(guò),下一期免費(fèi)學(xué),課程體系完善,講師答疑助力
滿開(kāi)麟
經(jīng)典班次,輕松備考,逐章精講,掃除盲點(diǎn)
馮冬梅
《金融市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)》重難點(diǎn),考前重要學(xué)習(xí)資料
發(fā)布時(shí)間: 2016年06月06日
第四章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)
知識(shí)點(diǎn)十:證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
(一)客戶招攬
客戶招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
證券公司的客戶招攬包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成等環(huán)節(jié)。
1.確定目標(biāo)市場(chǎng)。
要使市場(chǎng)細(xì)分成為有效和可行的,必須具備以下幾個(gè)條件:
(1)可度量性。
(2)價(jià)值。
(3)可接近性。
(4)差異性。
(5)可行性。
2.確定營(yíng)銷(xiāo)策略。
目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),也可能是一系列細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍,可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3種方式。
3.選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。
4.建立客戶關(guān)系。
(1)尋找潛在客戶。
(2)客戶溝通。
(3)了解客戶及客戶分析。
5.客戶促成。
客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。
在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中,客戶促成的表現(xiàn)形式是:客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)紀(jì)商并接受證券公司的服務(wù)。
(二)客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的主要內(nèi)容
|
(1)核心服務(wù)。
為客戶提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)。 (2)有形服務(wù)。 (3)附加服務(wù)。 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)具有顧問(wèn)性、專(zhuān)業(yè)性、綜合性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。 |
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)
|
(1)售前服務(wù)。
(2)售中服務(wù)。 (3)售后服務(wù)。 |
證券公司客戶服務(wù)的方式
|
(1)電話服務(wù)中心。
(2)郵寄服務(wù)。 (3)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)。 (4)一對(duì)一專(zhuān)人服務(wù)。 (5)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。 (6)媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。 (7)講座、推介會(huì)和座談會(huì)。 |
客戶投訴管理
|
(1)客戶投訴的目的和原因。
(2)客戶投訴的分類(lèi)。 ①有效投訴。 ②無(wú)效投訴。 |