人大工商管理考研知識(shí)點(diǎn)（7）

為方便各位考生復(fù)習(xí)備考，考研為大家整理了中國(guó)人民大學(xué)工商管理考研知識(shí)點(diǎn)（7），歡迎各位同學(xué)參考復(fù)習(xí)。以下是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分：

1、市場(chǎng)：是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

2、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)方面實(shí)現(xiàn)各自的目的。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念。

綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防止污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。

4、顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額?？們r(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)所期望得到的一組利益，包括：產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象價(jià)值。總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣等，包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等。

5、顧客各項(xiàng)管理(crm)：既是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、增強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。

功能：顧客的獲取，顧客的開(kāi)發(fā)，顧客的保持。

6、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法：

密集增長(zhǎng)：尚未完全開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。包括：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

一體化增長(zhǎng)：后向一體化、前向一體化、水平一體化。 多元化增長(zhǎng)：同心、水平和集團(tuán)多元化

7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

8、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)識(shí)別各個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要。步驟：市場(chǎng)細(xì)分(地人心行)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位。

9、確定其目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)，有三種選擇：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的特性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場(chǎng)的需要。集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)占有率。

選擇市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略需考慮5種因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)期、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略。

10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，即公司為了滿足這個(gè)目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合所包括的可控制的變量很多，可概括為四個(gè)基本變量：產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)。