宜昌如何破解應(yīng)收賬款持續(xù)上升難題

企業(yè)財(cái)務(wù)管理者的主要任務(wù)是管理資金，而作為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的應(yīng)收賬款又成為其資金管理重點(diǎn)與難點(diǎn)，應(yīng)收賬款的上升，呆壞賬的增加，困撓著企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)工作，如何破解應(yīng)收賬款持續(xù)上升這一難題，許多財(cái)務(wù)管理者正尋求破解之良策，就自已多年的工作實(shí)踐提一點(diǎn)自己不成熟的看法，希望大家參與討論。

一、應(yīng)收賬款的形成原因
應(yīng)收賬款形成且居高不下的原因很多，不同行業(yè)、企業(yè)、及企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)政策、信用策略、催收策略、管控力度可能各不相同，因此，應(yīng)收賬款的形成原因也千差萬(wàn)別，總體來(lái)看形成應(yīng)收賬款的主要原因除整個(gè)社會(huì)信用缺失外，不外乎以下幾個(gè)：

1、市場(chǎng)開(kāi)拓原因形成的應(yīng)收賬款
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用速度的加快，產(chǎn)品之間的性能、質(zhì)量日趨雷同，使得絕大部分商品供給都處于相對(duì)供過(guò)于求的狀態(tài)，在此情行下，企業(yè)新產(chǎn)品需要拓展市場(chǎng)或老產(chǎn)品需要開(kāi)發(fā)新客戶，很難找到空白點(diǎn)，只有擠占竟?fàn)幷呤袌?chǎng)，這就要求企業(yè)與竟?fàn)幷呦啾纫邢鄬?duì)優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為價(jià)格、服務(wù)和結(jié)算期上，產(chǎn)品的雷同使得企業(yè)很難在價(jià)格、服務(wù)上有較大突破，大多還是愿意在結(jié)算期上作文章。一般是將產(chǎn)品送與客戶試用或答應(yīng)客戶較長(zhǎng)的信用付款期限，在新客戶的拓展初期為了鼓勵(lì)客戶增加用量也往往在付款期上作文章，這樣在不知不覺(jué)中企業(yè)應(yīng)收賬款也就增加不少，如遇市場(chǎng)與客戶變故，很容易形成呆壞賬。

2、產(chǎn)品質(zhì)量原因形成的應(yīng)收賬款
銷(xiāo)售并按時(shí)回收貨款產(chǎn)品質(zhì)量是前題，由于企業(yè)產(chǎn)品存在某些質(zhì)量上的缺陷或產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生波動(dòng)，未能滿足客戶的需求，甚至造成客戶損失，客戶提出退貨、降價(jià)、索賠等要求，因此延期付款，更有甚者客戶有意以企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量存在缺陷為原因延遲付款，企業(yè)為保持銷(xiāo)售量或?yàn)椴粊G失客戶等原因，一面交涉，一面又繼續(xù)履行新合同，交涉的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，大家互不讓步，久而久之應(yīng)收賬款也就累積起來(lái)了。

3、哥們弟兄原因形成的應(yīng)收賬款
哥們弟兄有救必應(yīng)、兩肋插刀是中國(guó)千年文化傳承，企業(yè)與客戶經(jīng)長(zhǎng)期合作建立了良好個(gè)人關(guān)系或企業(yè)負(fù)責(zé)人與客戶領(lǐng)導(dǎo)人是同學(xué)、戰(zhàn)友、朋友等，關(guān)系較為密切，形成了一種哥們弟兄關(guān)系，這本來(lái)無(wú)可厚非，但要將這種關(guān)系參雜到企業(yè)的商業(yè)活動(dòng)之中，當(dāng)一方不主動(dòng)歸還到期款項(xiàng)時(shí)，另一方往往出于信任，礙于情面，不愿撕破臉皮進(jìn)行催收欠款，也是使得企業(yè)應(yīng)收賬款越欠越多原因之一。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員原因形成的應(yīng)收賬款
另一種情況是企業(yè)疏于管理，內(nèi)控不力，給某些人員有可乘之機(jī)，個(gè)別人員為達(dá)某些個(gè)人目的，損公肥私，使得不該欠的款欠了，應(yīng)該收的款不及時(shí)回收，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的上升。

二、破解非正常應(yīng)收賬款增加的方案
造成非正常應(yīng)收賬款原因主要為企業(yè)內(nèi)部在質(zhì)量控制與管控方面的不力所至，因此破解這一難題的方法主要應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部著手，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)采用適合企業(yè)自身的方法，對(duì)應(yīng)收賬款嚴(yán)加管控，往以下幾個(gè)方向努力。

1、穩(wěn)定和提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量
打鐵還得自身硬，企業(yè)首先應(yīng)提供能滿足客戶質(zhì)量要求的產(chǎn)品，并長(zhǎng)期保持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不降低，只有在自身產(chǎn)品質(zhì)量上做好作業(yè)，才有資本去做好市場(chǎng)并按時(shí)回收貨款，現(xiàn)大多產(chǎn)品差異化很少，開(kāi)發(fā)新功能很難，誰(shuí)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)水平高，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)上受到客戶親睞。企業(yè)首先應(yīng)穩(wěn)定自身產(chǎn)品質(zhì)量，如能不斷提高自身產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然更好，千萬(wàn)不要在初打市場(chǎng)時(shí)將質(zhì)量提得高高的，價(jià)格壓得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影響質(zhì)量，應(yīng)知道質(zhì)量的降低和波動(dòng)是應(yīng)收賬款欠下的主要原因之所在。

2、十鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手
新市場(chǎng)、新客戶進(jìn)入時(shí)，最好不要在信用額度、結(jié)算期上放松，企業(yè)寧可降低產(chǎn)品的毛利水平，也不應(yīng)該放寬信用額度或增加結(jié)算期，從財(cái)務(wù)上看，企業(yè)現(xiàn)金流量的重要性絲毫不比利潤(rùn)差，企業(yè)追求利潤(rùn)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮現(xiàn)金流，考慮應(yīng)收賬款，控制呆壞賬的發(fā)生。

3、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)父子
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則是經(jīng)濟(jì)利益分配原則，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)說(shuō)白了就是信用經(jīng)濟(jì)，大家都要遵守游戲規(guī)則，在游戲規(guī)則內(nèi)辦事，既然是市場(chǎng)交換就得按市場(chǎng)規(guī)則辦，不應(yīng)參和父子、朋友、哥們義氣，我們鼓勵(lì)企業(yè)在做好市場(chǎng)的同時(shí)廣交朋友，但決不能因朋友、哥們弟兄關(guān)系而損害企業(yè)的利益，朋友有困難我們要幫助，但應(yīng)與企業(yè)商業(yè)活動(dòng)分別開(kāi)來(lái)，千萬(wàn)不能參和在一起。“親兄弟，明算賬”是千年的商業(yè)古詢，孔子兩千多年前就說(shuō)過(guò)“事君數(shù)，斯辱矣;朋友數(shù)，斯疏矣。”要做長(zhǎng)久的朋友，就得保持一定的距離，按市場(chǎng)規(guī)則辦事，不能破壞市場(chǎng)規(guī)則，只有雙贏才能成就長(zhǎng)期朋友和好朋友。

4、管控不留死角
企業(yè)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管控，在客戶調(diào)查、信用評(píng)定、授信額度、客戶檔案管理、合同簽訂與履行上，一定要按程序辦理，不能省略任何一項(xiàng)工作，也不能因與某人是哥們弟兄簡(jiǎn)化某些手續(xù)，另外企業(yè)對(duì)內(nèi)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，時(shí)時(shí)了解市場(chǎng)行情和營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)向，不要讓一些不懷好意的人有“忽悠”企業(yè)的機(jī)會(huì)，對(duì)應(yīng)收賬款應(yīng)要加強(qiáng)清收欠賬管理，做到應(yīng)收盡收，應(yīng)制定完善的清收政策與訴訟方案或措施，發(fā)生情況及時(shí)催收或訴訟，不能因某些原因就把應(yīng)收款拖下來(lái)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，呆壞賬的可能性也越大。
英國(guó)有個(gè)彥語(yǔ)：“如果別人欠你100英磅不還，那是別人的錯(cuò)，如果欠你100萬(wàn)英磅不還，那就是你自己的錯(cuò)?！笨傊?，企業(yè)應(yīng)收賬款上升的根本原因還在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)應(yīng)從內(nèi)部找根源，尋破解之策。

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