出現(xiàn)談判僵局在所難免，關(guān)鍵在于我們要有勇氣面對(duì)僵局，有智慧化解僵局。出現(xiàn)僵局不可怕，可怕的是你在僵局面前亂了方寸，亂了陣腳。首先要分析僵局的原因，然后對(duì)癥下藥。

在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說(shuō)，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見(jiàn)。但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。

一般來(lái)說(shuō)，談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然，并不一定在每次談判中都會(huì)出現(xiàn)僵局，但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。

為了有效地處理談判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因?？诓排嘤?xùn)專家樊榮強(qiáng)歸納有以下幾個(gè)方面：

（1）談判一方故意制造談判僵局，為了給對(duì)方制造壓力，擾亂陣腳。

（2）雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局。這些觀點(diǎn)可能與合作本身無(wú)關(guān)，但雙方各執(zhí)己見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不休。

（3）溝通障礙導(dǎo)致僵局，包括情況不熟悉，或者情緒態(tài)度不當(dāng)，一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子。

（4）談判人員個(gè)人的偏見(jiàn)或成見(jiàn)。

（5）當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約。

（6）談判人員素質(zhì)低下，比如知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，以及人品有問(wèn)題。

（7）雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，對(duì)各自所期望的收益存在很大差距。

分析以上這些談判僵局產(chǎn)生的原因，其實(shí)可以把僵局分為三類：策略性僵局、情緒性僵局和實(shí)質(zhì)性僵局。如何有效地化解這些僵局呢？

1、應(yīng)對(duì)策略性僵局

主要是以揭露為重心，識(shí)破了對(duì)方的玄機(jī)，這一招也就失靈了。美國(guó)談判家約翰·溫克勒說(shuō)過(guò)：“在你制造僵局的時(shí)候，必須是他們對(duì)于你擁有的那些東西很感興趣的時(shí)候，否則他們會(huì)不理睬你?！睉?yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：

（1）適當(dāng)讓步，以柔克剛?！敖o面子”是打破僵局的**基本手段。

（2）不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意。

（3）堅(jiān)持原則，以硬碰硬。因?yàn)閷?duì)方并非希望中斷談判，無(wú)功而返。

2、應(yīng)對(duì)情緒性僵局

情緒化僵局往往是雙方在商務(wù)談判中，由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的，多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角而形成。主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障?；馇榫w性僵局的主要辦法：

（1）暫時(shí)休會(huì)，靜候反思，把人與問(wèn)題分開，等到情緒心態(tài)恢復(fù)正常狀態(tài)再談判。

（2）自我暗示，調(diào)整失控的心理，及時(shí)轉(zhuǎn)換現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

（3）審時(shí)度勢(shì)，迫不得已的情況下，及時(shí)換人。

3、應(yīng)對(duì)實(shí)質(zhì)性僵局

當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：

（1）誠(chéng)懇對(duì)待，耐心說(shuō)服。可**一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。

（2）列舉事實(shí)，以理服人。

（3）反復(fù)斟酌，存異求同。采用行之有效地迂回戰(zhàn)術(shù)，找到解決問(wèn)題的鑰匙。

（4）沉著應(yīng)戰(zhàn)，后發(fā)制人。不妨多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答，冷眼旁觀，待時(shí)機(jī)一到，反戈一擊，常能出奇制勝。