如何化解談判僵局呢?
出現(xiàn)談判僵局在所難免,關(guān)鍵在于我們要有勇氣面對(duì)僵局,有智慧化解僵局。出現(xiàn)僵局不可怕,可怕的是你在僵局面前亂了方寸,亂了陣腳。首先要分析僵局的原因,然后對(duì)癥下藥。
在商務(wù)談判過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因,使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說(shuō),這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的,諸如相互猜疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象,在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見(jiàn)。但是,對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng),談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離,形成僵局,就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。
一般來(lái)說(shuō),談判僵局是指在談判過(guò)程中,雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂,但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程,如不能很好地解決,就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然,并不一定在每次談判中都會(huì)出現(xiàn)僵局,但也可能一次談判出現(xiàn)幾次僵局。
為了有效地處理談判僵局,首先要了解和分析陷入僵局的原因??诓排嘤?xùn)專家樊榮強(qiáng)歸納有以下幾個(gè)方面:
(1)談判一方故意制造談判僵局,為了給對(duì)方制造壓力,擾亂陣腳。
(2)雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)對(duì)立,爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局。這些觀點(diǎn)可能與合作本身無(wú)關(guān),但雙方各執(zhí)己見(jiàn),爭(zhēng)執(zhí)不休。
(3)溝通障礙導(dǎo)致僵局,包括情況不熟悉,或者情緒態(tài)度不當(dāng),一方言行不慎,傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子。
(4)談判人員個(gè)人的偏見(jiàn)或成見(jiàn)。
(5)當(dāng)談判的外部環(huán)境,如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí),談判的一方不愿按原有的承諾簽約。
(6)談判人員素質(zhì)低下,比如知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤,以及人品有問(wèn)題。
(7)雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大,對(duì)各自所期望的收益存在很大差距。
分析以上這些談判僵局產(chǎn)生的原因,其實(shí)可以把僵局分為三類:策略性僵局、情緒性僵局和實(shí)質(zhì)性僵局。如何有效地化解這些僵局呢?
1、應(yīng)對(duì)策略性僵局
主要是以揭露為重心,識(shí)破了對(duì)方的玄機(jī),這一招也就失靈了。美國(guó)談判家約翰·溫克勒說(shuō)過(guò):“在你制造僵局的時(shí)候,必須是他們對(duì)于你擁有的那些東西很感興趣的時(shí)候,否則他們會(huì)不理睬你?!睉?yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有:
(1)適當(dāng)讓步,以柔克剛?!敖o面子”是打破僵局的**基本手段。
(2)不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意。
(3)堅(jiān)持原則,以硬碰硬。因?yàn)閷?duì)方并非希望中斷談判,無(wú)功而返。
2、應(yīng)對(duì)情緒性僵局
情緒化僵局往往是雙方在商務(wù)談判中,由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的,多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角而形成。主要是從回避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會(huì),疏通路障?;馇榫w性僵局的主要辦法:
(1)暫時(shí)休會(huì),靜候反思,把人與問(wèn)題分開,等到情緒心態(tài)恢復(fù)正常狀態(tài)再談判。
(2)自我暗示,調(diào)整失控的心理,及時(shí)轉(zhuǎn)換現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
(3)審時(shí)度勢(shì),迫不得已的情況下,及時(shí)換人。
3、應(yīng)對(duì)實(shí)質(zhì)性僵局
當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定,而不是雙方意志力的比賽。應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾,消除分歧,拉近距離,恢復(fù)正常渠道。對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,大致有以下辦法:
(1)誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說(shuō)服。可**一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。
(2)列舉事實(shí),以理服人。
(3)反復(fù)斟酌,存異求同。采用行之有效地迂回戰(zhàn)術(shù),找到解決問(wèn)題的鑰匙。
(4)沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。不妨多聽(tīng)少說(shuō),多問(wèn)少答,冷眼旁觀,待時(shí)機(jī)一到,反戈一擊,常能出奇制勝。
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